Ανάπτυξη Πωλήσεων σε Δύσκολους Καιρούς!

Ανάπτυξη Πωλήσεων σε Δύσκολους Καιρούς! Τι ακούμε – και είναι και πραγματικότητα – σήμερα συνεχώς; Για τις άσχημες συνθήκες στην αγορά, για χρεοκοπία, για ύφεση. Μια εικόνα Αρμαγεδώνος. Είναι τρομακτικό και καταθλιπτικό. Τι συμβαίνει με την οικονομία; Με τις πωλήσεις σας; Mε την επιχείρησή σας; Με την εργασία σας; Θα επιβιώσετε;

Ας δούμε τα δεδομένα: Βρισκόμαστε σε δύσκολους οικονομικά καιρούς και είναι πιθανότατο τα πράγματα να πάνε χειρότερα πριν πάνε καλύτερα. Σε αυτή την κατάσταση, οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων και οι επαγγελματίες περί των πωλήσεων έχουν μόλις δύο εκδοχές δράσεως διαθέσιμες:

Εκδοχή 1. Σφίξτε τις ζώνες σας, περικόψτε τα κόστη, αυξήστε τις εκπτώσεις και αποδεχτείτε χαμηλότερα έσοδα ανά πώληση, αποδεχόμενοι και ένα αρκετά μικρότερο αποτέλεσμα. Μένετε με αυτή την τακτική, ελπίζοντας ότι θα επιβιώσετε έως ότου επιστρέψουν οι καλές εποχές.

Εκδοχή 2. Ακονίστε, τελειοποιήστε και αυξήστε τις προοπτικές σας και τις ικανότητες πωλήσεών σας, όπως επίσης κοιτάξτε για νέες ευκαιρίες.

Ναι, κοιτάξτε για νέες ευκαιρίες. Καθώς άλλοι επιχειρηματίες και επαγγελματίες στις πωλήσεις απασχολούνται παθητικά στον περιορισμό (περικοπή κόστων, αύξηση εκπτώσεων κ.λπ.), οι ευκαιρίες υπάρχουν εκεί έξω για αυτούς που είναι έτοιμοι να έχουν μια ενεργητικότερη στάση και να δράσουν.

Οι περισσότερες εταιρίες (συμπεριλαμβανομένου του ανταγωνισμού σας) θα κάνουν λιγότερα και θα κάνουν και με λιγότερα: Θα περιορίσουν το marketing, θα πάψουν να αναζητούν νέες προοπτικές, θα δίδουν μεγαλύτερες εκπτώσεις – και θα φοβούνται ‘του θανατά’ να πλησιάσουν τους τρέχοντες πελάτες για να κάνουν μαζί τους περισσότερες business από τον φόβο ότι θα προκαλέσουν κούραση και θα τους χάσουν.

Λόγω του τρόπου που οι περισσότερες επιχειρήσεις αντιδρούν στην οικονομική κρίση, αυτή η περίοδος είναι καλή για να κτίσετε την πελατειακή σας βάση, να κερδίσετε νέες business και να επεκτείνετε τις αγορές δραστηριοποίησής σας. Το κλειδί για να αντεπεξέλθετε στις δύσκολες εποχές δεν είναι απλώς να εργαστείτε σκληρότερα, αλλά να εργαστείτε εξυπνότερα.

Ακολουθούν ορισμένες δράσεις που μπορείτε να αρχίσετε σήμερα για να εξασφαλίσετε τις πωλήσεις σας όπως και να τις αναπτύξετε:

1. Αυξήστε τις πωλητικές σας ικανότητες.
Οι καλύτερες προοπτικές και οι πωλήσεις είναι κατά βάση επικοινωνιακές ικανότητες και όπως οποιεσδήποτε επικοινωνιακές ικανότητες, μαθαίνονται και είναι δυνατόν να βελτιώνονται εν καιρώ. Εάν δεν κλείνετε τις πωλήσεις σας, εάν δεν τις ολοκληρώνετε, μπορεί να φταίει η οικονομία, θα μπορούσε να φταίει όμως και το ότι οι ικανότητές σας χρειάζονται ‘ακόνισμα’.
Οι ισχυρές ικανότητες πωλήσεων θα σας δώσουν την δυνατότητα να εκμεταλλευτείτε τις ευκαιρίες που υπάρχουν στην αγορά. Οι ισχυρές ικανότητες πωλήσεων θα σας βοηθήσουν να κλείσετε τις πωλήσεις σας ακόμα και κατά τους δύσκολους καιρούς. Αντιθέτως, με το να μην έχετε ισχυρές ικανότητες πωλήσεων, θα οδηγήσει στην μη υλοποίηση και ολοκλήρωση κάποιων προσπαθειών σας πώλησης – θα σας ξεφύγουν πωλήσεις μέσα από τα χέρια σας.
Είναι λοιπόν καλό, να εκπαιδεύεστε και καταρτίζεστε πάνω στις πωλήσεις.

2. Αυξάνετε τον αριθμό των τομέων με προοπτικές.
Στους δύσκολους καιρούς, πολλές επιχειρήσεις, επιχειρηματίες και επαγγελματίες περιορίζουν τα κόστη μειώνοντας τις δαπάνες marketing και τις προσπάθειες επέκτασης σε τομείς με προοπτικές. Αυτό είναι ένα μεγάλο λάθος. Παρόλο που μια δύσκολη περίοδος δεν ενδείκνυται για τη δαπάνη μεγάλων χρηματικών ποσών ιδίως σε νέους τομείς, είναι ωστόσο ουσιώδες να συνεχίσετε το χαμηλού κόστους marketing και τις δραστηριότητες με προοπτική. Χωρίς προοπτική, οι πωλήσεις δεν αυξάνονται.
Ένα από τα καλύτερα μέσα και ουσιαστικά μη ακριβό εργαλείο που ενδείκνυται για πωλήσεις και δραστηριότητες marketing, είναι το τηλέφωνο. Τηλεφωνείτε σε δυνητικούς νέους πελάτες για να τους συστηθείτε. Καλέστε υφιστάμενους πελάτες για να τους πωλήσετε περισσότερα προϊόντα / υπηρεσίες, συμπληρωματικά προϊόντα / υπηρεσίες ή για να συγκεντρώσετε συστάσεις. Το να καλείτε τους υφιστάμενους πελάτες σας είναι επίσης σημαντικό και για λόγους αύξησης της πιστότητας αυτών. Δείτε το #3, αμέσως μετά.

3. Επεκταθείτε στους πελάτες του ανταγωνισμού σας.
Όταν οι εποχές είναι σκληρές, η πιστότητα των πελατών είναι επισφαλής. Η δύσκολη περίοδος μπορεί λοιπόν να είναι πολύ καλή για να αυξήσετε το μερίδιο αγοράς σας στοχεύοντας στους πελάτες του ανταγωνισμού σας. Ίσως υπάρχει κάποιο άλλο προϊόν / υπηρεσία που προσφέρετε εσείς αλλά όχι ο ανταγωνισμός σας. Ίσως η προσφορά σας είναι λιγότερο ακριβή και / ή προσθέτει αξία με ένα τρόπο που δεν το κάνει ο ανταγωνισμός σας. Αυτή λοιπόν μπορεί να είναι μια καλή περίοδος για να συστήσετε την επιχείρησή σας, το προϊόν / υπηρεσία σας στους πελάτες του ανταγωνισμού σας.

4. Βρείτε νέες εφαρμογές και / ή νέες αγορές για τα προϊόντα / υπηρεσίες που αντιπροσωπεύετε.
Μπορούν τα προϊόντα / υπηρεσίες σας να χρησιμοποιηθούν με κάποιον μη παραδοσιακό τρόπο; Υπάρχουν άλλες αγορές που μπορεί να χρειαστούν τα προϊόντα / υπηρεσίες σας; Αυτή είναι η περίοδος να εξερευνήσετε αυτές τις νέες εφαρμογές και αγορές. Εάν διαπιστώνετε ότι οι παραδοσιακές σας αγορές δραστηριοποίησης ‘στεγνώνουν’ … κοιτάξτε αλλού.

5. Βρείτε νέους τρόπους να βοηθήσετε τους υφιστάμενους πελάτες σας αλλά και τους δυνητικούς.
Οι ευκολότερες πωλήσεις προς ολοκλήρωση / κλείσιμο, είναι αυτές προς τους υφιστάμενους πελάτες. Έχουν ήδη μια σχέση μαζί σας, σας γνωρίζουν και σας εμπιστεύονται. Πηγαίντε λοιπόν στο υφιστάμενο πελατολόγιό σας, προσφέροντάς τους νέες εφαρμογές ή και βελτιώσεις για τα προϊόντα / υπηρεσίες σας. Βρείτε νέους τρόπους για να τους βοηθήσετε. Σίγουρα αν όχι όλοι, κάποιοι εξ αυτών θα ανταποκριθούν.

Οι πέντε παραπάνω συμβουλές έχουν όλες τους ένα κοινό γνώρισμα: Απαιτούν δράση. Δεν πρέπει να επιτρέψετε στον φόβο και την ανησυχία σχετικά με την οικονομία και αγορά, να σας παραλύσουν. Αντ’αυτού, εστιάστε σε τι μπορείτε να πετύχετε και κάντε βήματα για να το πραγματοποιήσετε. Σήμερα,περισσότερο από ποτέ, είναι επιτακτική ανάγκη να δημιουργήσουμε νέες προοπτικές και στους υπάρχοντες πελάτες. Μην είστε από αυτούς που περιμένουν με σταυρωμένα τα χέρια την οικονομία να βελτιωθεί. Αντιθέτως, εξακολουθείστε να κάνετε βήματα προώθησης που θα κτίσουν την βάση πωλήσεών σας και θα παραγάγουν έσοδα από πωλήσεις. Αυτό είναι κάτι που μπορεί να σας βοηθήσει να αντεπεξέλθετε στην οικονομική κρίση με επιτυχία και θα σας τοποθετήσει καλά στην αγορά, βοηθώντας σας και για την περαιτέρω ανάπτυξή σας στο μέλλον.

Πηγή: eyesonsales.com