16 Νοεμβρίου 2018

Breaking News

Πώς να γίνετε σπουδαίοι Πωλητές

Πώς να γίνετε σπουδαίοι Πωλητές

Εάν νομίζετε ότι οι πωλήσεις είναι μόνο η παρουσίαση, το να φαίνεστε εσείς ωραίος, να παρουσιάζετε το προϊόν σας με έναν τρόπο, με μια ωραία παρουσίαση, ένα ωραίο φυλλάδιο, που δείχνει τι κάνει, πόσο καλό είναι, πόσο παραγωγικό, πόσο γρήγορο κλπ, κλπ, είναι πολύ πιθανό ότι εντέλει, σε βάθος χρόνου θα … αποτύχετε.

Θα αποτύχετε διότι ο σημερινός καταναλωτής, είναι λίγο πιο έξυπνος, πιο υποψιασμένος και γνωρίζει αρκετά καλά, τι θέλει.

Συνεπώς πως γινόμαστε καλοί στις πωλήσεις;

Γινόμαστε καλοί στις πωλήσεις, αρχικά με το να καταλάβουμε, να κατανοήσουμε καλά το προϊόν μας, αυτό είναι βασικότατο, διότι εάν δεν γνωρίζεις ένα προϊόν (τι είναι, τι κάνει, ποιες ιδιότητες και χαρακτηριστικά έχει), πώς να το πουλήσεις; Ας υποθέσουμε όμως, ότι αυτό το γνωρίζετε εφόσον έχετε επιλέξει να ασχοληθείτε με τις πωλήσεις.

Ένα δεύτερο βασικό σημείο, είναι να έχετε επιλέξει ποιο είναι το αγοραστικό σας κοινό, στο οποίο θα απευθυνθείτε για να πουλήσετε το προϊόν. Κατανοείτε βέβαια, ότι όλα τα προϊόντα έχουν το κοινό τους και εάν δεν έχετε οριοθετήσει το κοινό αυτό, τότε θα προσπαθείτε μάταια, αφού θα απευθύνεστε σε κοινό που το προϊόν σας του είναι αδιάφορο ή άχρηστο. Ας υποθέσουμε λοιπόν ότι γνωρίζετε και αυτό· ότι γνωρίζετε το κοινό στο οποίο απευθύνεστε και στοχεύετε.

Το τρίτο σημείο, είναι εάν έχετε κάποια διαδικασία, μια ακολουθία ενεργειών που θα ακολουθείται έτσι ώστε να συστηματοποιήσετε την προσπάθεια πωλήσεών σας, και όπως οτιδήποτε συστηματοποιημένο, θα είναι πολύ πιο αποτελεσματικό από ό,τι το μη συστηματικό.

Αυτό το τρίτο σημείο, είναι, με το δεδομένο ότι θεωρούμε ότι τα δύο πρώτα τα ‘έχουμε’, το δύσκολο κομμάτι στο παζλ των πωλήσεων· είναι το κομμάτι στο οποίο οι περισσότεροι αποτυγχάνουν, από το να γίνουν σπουδαίοι πωλητές, και εντέλει γίνονται μέτριοι ή απασχολούνται ως πωλητές μόνο περιστασιακά (διότι δεν επιτυγχάνουν καλά αποτελέσματα).

Αφού λοιπόν δημιουργούμε μια διαδικασία, προκειμένου να την κάνουμε ευκολότερη και πιο αυτόματη για εμάς τους ίδιους, την διαδικασία αυτή την σπάμε σε μικρές κατηγορίες – βηματάκια, έτσι ώστε αφενός να ξέρουμε ότι τώρα κάνουμε το ένα, μετά το δύο, μετά το τρία κ.ο.κ. μέχρις ότου να φτάσουμε στο  τελικό βήμα, που είναι βέβαια το κλείσιμο της πώλησης, αφετέρου ως βηματάκια, να μπορούμε να ελέγχουμε που ενδεχομένως σκαλώνουμε, εμποδίζοντας την επίτευξη της πώλησης, και γνωρίζοντας αυτό ή να έχουμε μια διαδικασία του να σώσουμε την κατάσταση ή να απορρίπτουμε την εν λόγω υπόθεση πώλησης ως μη αποδοτική σε σχέση με τον χρόνο που απαιτεί, και να δίδουμε τον χρόνο μας σε άλλη.

Το πρώτο που κάνουμε λοιπόν σε μια τέτοια διαδικασία πώλησης, είναι τι λέμε με την πρώτη προσέγγιση του δυνητικού πελάτη· πρέπει να πεις κάτι, προφανώς να του κεντρίσεις το ενδιαφέρον, και αυτό να είναι εξαιρετικά σύντομο, διαφορετικά είναι πολύ πιθανό, να τον χάσεις, ο πελάτης να περάσει και να φύγει. Έπειτα τι του δείχνουμε, τι του παρουσιάζουμε, και εντέλει τι λέμε προκειμένου να κλείσουμε την διαδικασία.
Εν ολίγοις αυτή είναι η διαδικασία πωλήσεων:  Εάν καταλαβαίνουμε το προϊόν μας, εάν καταλαβαίνουμε ποια είναι η αγορά στόχος μας, σε ποιον πουλάμε, το κοινό δηλαδή που είναι πολύ πιθανό να πει «ναι» σε αυτό που πουλάμε, και έχουμε και μια διαδικασία έως και το κλείσιμο, βάζοντας αυτά τα τρία σε εφαρμογή και στην σειρά, πως είναι δυνατόν να μην πετύχεις στις πωλήσεις;

Άλλωστε οι άνθρωποι θέλουν να αγοράσουν· οι άνθρωποι είναι καταναλωτικά όντα – ο άνθρωπος που μπαίνει μέσα σε ένα κατάστημα ή στα γραφεία μιας επιχείρησης, θέλει να αγοράσει, δεν το κάνει για βόλτα, για να περάσει την ώρα του. Και ακόμα και εάν κάποιος μπει μέσα σε ένα κατάστημα και πει «Έτσι πέρασα, δεν κοιτάζω για κάτι», θεωρείτε ότι λέει αλήθεια; Η ουσία και η αλήθεια, είναι ότι για να μπήκε σε ένα κατάστημα ή στα γραφεία μιας επιχείρησης, κάτι ψάχνει. Και η δουλειά μας ως πωλητές, είναι να τους βοηθήσουμε να καταλάβουν και να αντιληφθούν, τι είναι αυτό που ψάχνουν, έτσι ώστε να αγοράσουν από εμάς.

Και να τι πρέπει να κάνουν οι πωλητές, προκειμένου να βοηθήσουν τους πελάτες, αλλά και τους εαυτούς τους για να πετύχουν εντέλει την πώληση. Στην σύγχρονη εποχή, οι καταναλωτές έχουν ένα βασικό πρόβλημα: έως και πάρα πολλές πληροφορίες, που τους επιφέρουν σύγχυση ως προς το να γνωρίζουν τι συγκεκριμένο θέλουν. Ένας καλός πωλητής, διαλύει τον ‘θόρυβο’, ήτοι τις ανούσιες πληροφορίες που έχει ο πελάτης στο μυαλό του, και του δίδει μια ξεκάθαρη εικόνα αυτού που θέλει. Όταν ο πελάτης λέει «Νομίζω ότι θέλω να αγοράσω αυτό», ο καλός πωλητής του λέει «Όχι. Να σας προτείνω  αυτό [κάτι άλλο], αλλά να σας πω και γιατί είναι καλύτερο για εσάς».  Με το που λέτε κάτι τέτοιο, ο πελάτης σκέφτεται από μέσα του, Αυτός πρέπει να είναι καλός και γνώστης, για να μου παρέχει μια άλλη εναλλακτική και να μπορεί να μου εξηγήσει γιατί.

Για να πράξετε βεβαίως έτσι ως πωλητής, θα πρέπει να είστε σε θέση να παρέχετε στον πελάτη, πληροφορίες με μια οπτική που ο ίδιος δεν έχει δει. Πληροφορίες πέραν των ‘φανερών’ · διότι εάν είναι να λέτε στον πελάτη πληροφορίες ‘φανερές’, με μια κοινή οπτική, να είστε σίγουρος ότι θα τις έχει σκεφτεί ή διαβάσει και ο ίδιος ο πελάτης, επομένως τι του παρέχετε; Να του επαναλαμβάνετε πράγματα που ήδη γνωρίζει; … μπορεί να μην είναι κακό, αλλά σίγουρα δεν είναι διακριτικό χαρακτηριστικό ενός καλού πωλητή.

Όταν επαναλαμβάνετε πληροφορίες που ήδη ο πελάτης γνωρίζει, από πωλητής, γίνεστε ένας επαναληψίας πληροφοριών και μόνο συμπτωματικά πωλητής. Αυτό για τον πελάτη μπορεί να μην είναι κακό – άλλωστε θα συμφωνείτε μαζί του, με τα όσα ήδη γνωρίζει, αλλά ο πελάτης δεν θα νοιώσει ότι έχετε να του προσθέσετε κάτι, έτσι ώστε να ξεχωρίσετε σε αυτόν, αυξάνοντας συνεπακόλουθα πολύ τις πιθανότητες υλοποίησης της πώλησης, από εσάς σε αυτόν τον συγκεκριμένο πελάτη.

Όμως, εάν είστε σε θέση να του παρέχετε πληροφορίες που δεν γνωρίζει, πληροφορίες πέραν των ‘φανερών’, μια άλλη οπτική που δεν είχε σκεφτεί – προφανώς ουσιώδη, τότε ο πελάτης, έστω και ασυνείδητα, θα σκεφτεί «Κοίτα να δεις, αυτός είναι καλός. Μου είπε πράγματα που δεν είχα σκεφτεί. Γνωρίζει την δουλειά του». Με αυτή την διαδικασία λοιπόν, περνάτε υποσυνείδητα στον πελάτη, το μήνυμα ότι είστε ειδικός, και βέβαια, το να είναι κάποιος ειδήμων σε κάποιον τομέα που κάποιος πελάτης ενδιαφέρεται να αγοράσει έναν προϊόν ή υπηρεσία, είναι κάτι που μετράει πολύ και αυξάνει κατακόρυφα τις πιθανότητες υλοποίησης της πώλησης.

Όταν λοιπόν καλύψετε και αυτό το κομμάτι, τότε θα γίνετε καλοί και δυνατοί πωλητές. Αν πηγαίνετε με την παλαιά μέθοδο του φυλλαδίου (για πωλητές χονδρικής ως επί το πλείστον) και δείχνετε τα προϊόντα που πουλάτε, διαβάζοντας τα χαρακτηριστικά τους, ακόμα και εάν τα γνωρίζετε απ’εξω, ο δυνητικός πελάτης, αντιλαμβάνεται κάποιον που απλώς επαναλαμβάνει όσα γράφει το φυλλάδιο, πράγματα δηλαδή που άνετα θα μπορούσε να διαβάσει και ο ίδιος, αφήνοντάς του το φυλλάδιο και να μην χάνετε και εσείς πολύτιμο χρόνο. Βέβαια, ακόμα και εάν σας ζητήσει να αφήσετε το φυλλάδιο να το διαβάσει κάποια άλλη στιγμή που θα είναι πιο χαλαρός, το πιθανότερο είναι αργότερα, να πετάξει το φυλλάδιο. Αλλά και την ‘αναγκαστική ακρόαση’ στην οποία θα τον υποβάλλετε, εάν κάνετε εσείς την παρουσίαση των προϊόντων σας βάσει του καταλόγου σας, σε μια ζωντανή συνάντηση που θα έχετε κανονίσει μετά από κάμποσα τηλεφωνήματα, να είστε σχεδόν σίγουροι ότι αποτέλεσμα δεν θα φέρει, διότι θα του λέτε πράγματα που πιθανότατα ήδη γνωρίζει ή πράγματα που εύκολα μπορεί να μάθει (εάν μπει στο site της εταιρίας σας) – τον υποβάλλετε δηλαδή σε μια διαδικασία βαρετή και από την οποία, το αποτέλεσμα είναι πολύ πιθανό ότι από το ένα αυτί θα μπαίνουν (του δυνητικού πελάτη) και θα βγαίνουν από το άλλο· δεν θα συγκρατήσει τίποτα ή σχεδόν τίποτα, θα του είστε αδιάφορος, πώληση δεν θα γίνει.

Καταλάβετε συνεπώς, ότι εάν μπαίνετε μέσα σε έναν πελάτη με ένα φυλλάδιο / κατάλογο, αυτό ιδίως για τους πωλητές χονδρικής, και του κάνετε παρουσίαση (ακόμα και να την ξέρετε απ’έξω), αυτό δεν είναι πώληση. Δεν είστε καλός πωλητής. Αυτό είναι μια διαδικασία ξεπερασμένη, μια διαδικασία παρουσίασης, που μόνο από τύχη, μπορεί να επιφέρει πώληση, ενώ ο καλός πωλητής, τι είπαμε ότι κάνει; … προσφέρει μια ουσιώδη οπτική που ο πελάτης δεν είχε υπόψη, μια νέα πληροφόρηση που ήταν ουσιώδης και χρηστική για τον πελάτη. Ο από τύχη πωλητής, αυτός με το φυλλάδιο, απλά παρουσιάζει και αραιά και που, του κάθεται καμιά πώληση, ενώ ο καλός πωλητής, είναι αυτός που αναλύει τις ανάγκες του πελάτη και κάνει τον πελάτη να αντιληφθεί τις καλύτερες γι’αυτόν λύσεις, που του προσφέρετε εσείς, και συνεπώς, γίνεστε ο ειδικός για τον πελάτη, και θα σας προτιμήσει για την πώληση. Οι συμπτωματικοί πωλητές, μένουν στην παρουσίαση του προϊόντος, ενώ οι καλοί πωλητές, βρίσκουν τρόπους και συνδέονται με τον πελάτη, του δείχνουν τρόπους καλύτερης ικανοποίησης των αναγκών τους και τους κάνουν να αντιληφθούν, πως το προϊόν που πουλάνε, είναι το καλύτερο για την περίπτωσή τους. Η διαφορά τεράστια όπως καταλαβαίνετε. Οι περισσότεροι άνθρωποι που ασχολούνται με πωλήσεις, ανήκουν στην κατηγορία των απλών παρουσιαστών και γι’αυτό αποτυγχάνουν εντέλει (στο πεδίο των πωλήσεων).

Αφού κατανοήσατε το τι κάνουν οι καλοί πωλητές, επόμενη βήμα, είναι πως το πετυχαίνουν. Προφανώς, η επιτυχία δεν έρχεται εύκολα. Για να μπορέσετε να αναλύσετε καλύτερα τις ανάγκες του πελάτη και να εξηγήσετε από μια σκοπιά που ο πελάτης δεν είχε δει ο ίδιος, θα πρέπει προφανώς να κάνετε κάποια έρευνα για τον πελάτη, να μάθετε ακόμα καλύτερα το/τα προϊόν/ντα σας. Με του που θα περάσετε την πόρτα του πελάτη σας, θα πρέπει να γνωρίζετε περισσότερα από αυτόν, να είστε σε θέση να του παρέχετε λύσεις που δεν είχαν περάσει από το μυαλό του, θα πρέπει να είστε ο ‘ειδικός’.

Και ερχόμαστε στο ερώτημα, πως μαθαίνω αυτή την διαδικασία, πως αποκτώ αυτή την γνώση έτσι ώστε να την χρησιμοποιώ; Μπορεί κάποιοι να πουν μάλιστα, ότι η εταιρία τους στην οποία εργάζονται ως πωλητές, δεν έχει πρόγραμμα εκπαίδευσης (των πωλητών της), όμως εάν εργάζεστε ως πωλητές, και δεδομένου ότι οι αμοιβές συνήθως δεν είναι σταθερές αλλά συνδέονται με τις πωλήσεις που πετυχαίνετε, μαντέψτε τι… δεν θα έπρεπε να σας ενδιαφέρει που η εταιρία σας, δεν σας εκπαιδεύει. Εκπαιδευθείτε μόνοι σας εάν θέλετε να πετύχετε. Κακά τα ψέματα, δεν θα σας χαϊδέψουμε τα αυτιά· εάν θέλετε να γίνετε καλοί πωλητές, μη επαναπαύεστε στα όσα κάνει ή δεν κάνει η εταιρία σας· θέλετε ή δεν θέλετε να έχετε ένα καλό εισόδημα; Εάν το θέλετε, τότε εκπαιδεύστε μόνοι σας το εαυτό σας, διότι αυτό θα βελτιώσει κατά πολύ την απόδοσή σας στις πωλήσεις, διότι αυτό θα σας προσφέρει αυτή την απαιτούμενη γνώση για να χειριστείτε τα πράγματα με τον τρόπο του καλού πωλητή, αντί του συμπτωματικού πωλητή.

Ένας πωλητής, εάν θέλει να κάνει καριέρα ως πωλητής και να βγάζει καλά χρήματα από το επάγγελμά του, θα πρέπει να εκπαιδεύει τον εαυτό του, έτσι ώστε πάντα, να είναι σε θέση να αναλύει καλύτερα από τον ίδιο τον πελάτη, τις ανάγκες (του πελάτη), επομένως έτσι να περνάει την εικόνα και εγκυρότητα του ‘ειδικού’ και όπως αναφέραμε, να αυξάνονται πλέον πολύ οι πιθανότητες πώλησης.  Θα πρέπει να τον εκπαιδεύει συστηματικά, διότι η γνώση δεν έχει κορυφές · μπορεί να είστε ο καλύτερος πωλητής, σε προϊόντα τεχνολογίας, εάν σταματήσετε να εκπαιδεύεστε, η τεχνολογία θα σας ξεπεράσει, οπότε θα χάσετε την εικόνα του ‘ειδικού’, που είναι απαραίτητη για να παραμένετε πετυχημένοι στις πωλήσεις.

Και η εκπαίδευση δεν σημαίνει για εσάς, κατ’ανάγκη οικονομικό κόστος, παρόλο που και η πληρωμένη εκπαίδευση, είναι μια επένδυση για εσάς, ένα όπλο. Η εκπαίδευση όμως που λαμβάνετε, από μόνοι σας, μπορεί να είναι δωρεάν – για παράδειγμα, διαβάστε πολύ καλά τις δυνατότητες και τεχνικά χαρακτηριστικά του προϊόντος ή μιλήστε με άλλους βετεράνους που έχουν πολύ μεγάλη εμπειρία ή  με τους ανθρώπους που ανέπτυξαν το προϊόν, κλπ, κλπ.. Αναζητήστε και βρείτε τις αναγκαίες πληροφορίες που απαιτούνται για να καταστείτε ειδήμων στο πεδίο σας. Μην περιμένετε μασημένη τροφή, ψάξτε και μαγειρέψτε εσείς τη τροφή σας. Μην περιμένετε να κάνουν άλλοι, κάποια δουλειά για λογαριασμό σας· αυτό θα ήταν μια δικαιολογία, που θα σας εμπόδιζε στο να γίνετε σπουδαίοι πωλητές.

Ακόμα και εάν η εταιρία στην οποία εργάζεστε έχει ένα πρόγραμμα εκπαίδευσης πωλητών και ας είναι και καλό, μη αρκείστε μόνο σε αυτό. Αν αρκείστε μόνο σε αυτό, θα λαμβάνετε την πληροφόρηση και γνώση που θα λαμβάνουν και οι συνάδελφοί σας πωλητές (της ίδιας εταιρίας), άρα πως θα ξεχωρίσετε; Πως θα κάνετε ακόμα υψηλότερες πωλήσεις από τους άλλους; Πως θα αποκομίσετε ακόμα καλύτερο εισόδημα για τον εαυτό σας;

Εφόσον είστε πωλητές, μην αφήνετε την ανάγκη του να ξεχωρίζετε, του να είστε καλύτεροι, σε άλλους. Πάρτε την τύχη στα χέρια σας. Και μην επαναπαύεστε, θεωρώντας ότι φτάσατε σε ένα επίπεδο που είστε φοβεροί πωλητές · θα πρέπει πάντα να φροντίζετε να εκπαιδεύεστε για να παραμένετε στην αφρόκρεμα. Ένας πωλητής, πρέπει να βλέπει τον εαυτό του, ανεξαρτήτως εάν συνεργάζεται με μια συγκεκριμένη επιχείρηση (ή όχι), ως μια αυτόνομη επιχειρηματική μονάδα, με τα κέρδη και τις ζημιές της, και εφόσον μιλάμε για εσάς, εσείς και μόνο εσείς, είστε υπόλογος για την ανάπτυξη και οικονομική ισχύ της επιχειρηματικής σας μονάδος. Και για την περίπτωση που αναλαμβάνετε εσείς, το κόστος για την εκπαίδευσή σας, υπολογίστε και το άλλο: ότι ένας πωλητής, εννοούμε ένας καλός πωλητής, ανεξαρτήτως του τι πουλάει, ακόμα και αν αλλάξει πεδίο, αν π.χ. φύγει από μια εταιρία με την οποία συνεργάζονταν και πουλούσε (για λογαριασμό της) χρώματα, θα μπορεί να πάει και να προσαρμοστεί ταχύτατα σε συνθήκες επίτευξης υψηλών πωλήσεων, σε ένα άλλο παντελώς διαφορετικό πεδίο, όπως π.χ. στις ασφάλειες. Και αυτό συμβαίνει διότι οι βασικές αρχές που λειτουργούν οι πωλήσεις, είναι κοινές σε όλα τα πεδία δραστηριότητας.

Και υπολογίστε και το άλλο: εάν είστε καλός πωλητής, τότε δεν θα μείνετε ποτέ άνεργος, διότι ποιος δεν επιθυμεί, έναν καλό πωλητή; Και δεν θα εξαρτιέστε από κανέναν, αφού εύκολα, θα μπορείτε εάν το θέλετε, να αλλάξετε πεδίο και να συνεργαστείτε με άλλες επιχειρήσεις/εταιρίες. Εάν είστε σπουδαίος πωλητής, θα σας ‘κυνηγάνε’ οι εργοδότες και εσείς θα επιλέγετε, όποιον σας κάνει καλύτερη προσφορά.

Όμως, μπορεί να πει κάποιος, ότι για να γίνει κανείς ‘ειδικός’, προϋπόθεση είναι να γνωρίζει καλά το προϊόν που θα επιχειρήσει να πουλάει, όπως και να τον υποστηρίζει ικανοποιητικά η εταιρία για την οποία δουλεύει. Μπορεί να πει κάποιος, Καλά όλα αυτά, αλλά το τμήμα Marketing δεν μας υποστηρίζει και τόσο, οπότε πως θα γίνω ‘ειδικός’;
Πάλι, θα απαντήσουμε ότι και πριν: μην περιμένετε από τους άλλους. Δεν σας υποστηρίζει το τμήμα Marketing ικανοποιητικά; Πάρτε την ευθύνη πάνω σας, εφόσον είστε πωλητής, και ψάξτε να βρείτε από μόνοι σας όλες τις απαραίτητες πληροφορίες και γνώση, προκειμένου να είστε ένας ‘ειδικός’· απευθυνθείτε στους ήδη πελάτες σας και ρωτήστε τους, Γιατί αγοράσατε το προϊόν/υπηρεσία μας, γιατί μας επιλέξατε · φανταστείτε το: κάποιοι έχουν αγοράσει ήδη το προϊόν σας και αν μη τι άλλο, είναι οι καλύτεροι για να σας εξηγήσουν ‘γιατί’, σε βαθμό μάλιστα και σπουδαιότητα πληροφοριών που μπορεί να διαφεύγουν και από το τμήμα marketing ή μπορείτε να βρείτε αυτόν/αυτούς που ανέπτυξαν το προϊόν, εάν είναι υπηρεσία, ψάξτε, βρείτε, διαβάστε για το πώς λειτουργεί η συγκεκριμένη υπηρεσία, ποιες οι δυνατότητές της, ποιες οι προοπτικές, ποιοι οι κίνδυνοι κ.λπ. ή βρείτε βετεράνους πωλητές και ρωτήστε τους, πως αυτοί αντιμετώπισαν τα δύσκολα που συναντάτε στις πωλήσεις στο συγκεκριμένο πεδίο. Ιδέες ρίχνουμε για το πώς, καθώς δεν είναι παντού το ίδιο, όμως ψάξτε και βρείτε και μάθετε μόνοι σας.

Άλλο ένα κώλυμα που αντιμετωπίζουν όσοι ασχολούνται με τις πωλήσεις, είναι ότι ένα προϊόν έχει συγκεκριμένα χαρακτηριστικά, και μπορεί εκ των πελατών, να ζητούν κάποια χαρακτηριστικά που δεν διαθέτει το προϊόν σας. Σε αυτή την περίπτωση, προφανώς, δεν μπορείτε να αλλάξετε το προϊόν, αν και θα ήταν καλό να δίδετε ένα feedback στην Διοίκηση  · σε αυτή την περίπτωση, πρέπει να επιδιώξετε να πουλήσετε ό,τι έχετε. Και αν δεν θέλουν να αγοράσουν ό,τι έχετε; Ε, τότε προφανώς, επιδιώκετε να πουλήσετε σε λάθος κοινό – στόχο. Θα πρέπει να απευθυνθείτε σε άλλο κοινό, που να θέλει αυτό που έχετε.

Συνεπώς, σκεφτείτε και οριοθετείστε ποιο είναι το κοινό στόχος σας, για τα προϊόντα που διαθέτετε, και όχι για άλλα προϊόντα και μάθετε τα πάντα γύρω από αυτό, ορίζοντας και την διαδικασία πωλήσεων έως και το κλείσιμο. Και πάλι θα ρωτήσει κανείς: Και που θα τα μάθω αυτά;
Τι είπαμε πριν; Μην περιμένετε από τους άλλους. Πάρτε τα πράγματα στα χέρια σας. Μην λέτε, δεν ξέρω πώς να το κάνω. Καταρτιστείτε, πηγαίνετε σε σεμινάρια, διαβάστε βιβλία – αυτά έχουν κόστος, αλλά υπάρχουν και άλλα που δεν έχουν κόστος: διαβάστε βιβλία και άρθρα διαδικτυακά, ρωτήστε άλλους βετεράνους πωλητές, χρησιμοποιήστε το ίντερνετ: ό,τι ερώτηση και να βάλετε στο google, θα σας δώσει ένα μεγάλο πλήθος σχετικών αναρτήσεων · το ίντερνετ είναι η μεγαλύτερη βιβλιοθήκη στον κόσμο, πολύ μεγαλύτερη από ό,τι υπήρξε η Βιβλιοθήκη της Αλεξάνδρειας. Εκμεταλλευθείτε την!

Μην βρίσκετε λοιπόν δικαιολογίες και αναλάβετε την ευθύνη του να γίνετε σπουδαίοι πωλητές · άλλωστε εάν το καταφέρετε, υπέρ σας θα είναι.

—— —— ——

Η Ευεπιχειρείν διοργανώνει σεμινάρια που άπτονται του αντικείμενου των πωλητών, όπως καθ’αυτό Πωλήσεων, Διαπραγματεύσεων, Γλώσσας του Σώματος και Επικοινωνίας, και Διαχείρισης ψυχολογίας πελατών. Όλα αυτά, βοηθούν ενεργητικά στην καλύτερη προσέγγιση των πωλήσεων. Αναζητήστε τα στο site της και καταρτιστείτε.

Related posts