Μόνος εναντίον όλων. Η στρατηγική των διαπραγματεύσεων
Οι προτάσεις αυτές μάς βοηθούν λίγο, διότι βασίζονται στην άποψη ότι έχουμε μόνο ένα πρόβλημα να αντιμετωπίσουμε και ότι μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε απεριόριστα μέσα για τον σκοπό αυτό, όπως χρόνο, χρήμα, κύρος, αντοχές, γνώσεις, υποστηρίξεις κ.ά.
Η πραγματικότητα της καθημερινότητάς μας όμως είναι διαφορετική, αφού:
(α) Σε καθεμιά από τις διαπραγματεύσεις μας επιβαρυνόμαστε παράλληλα και από πρόσθετα προβλήματα, π.χ. με συναδέλφους, υφισταμένους, προϊσταμένους, προμηθευτές, πελάτες, μέλη της οικογένειάς μας, φίλους, τράπεζες κ.ά.
(β) Τα μέσα που μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε στις παράλληλες διαπραγματεύσεις μας είναι περιορισμένα. Η διαπίστωση αυτή οδήγησε στην ανάπτυξη μιας μεθόδου που να μην επικεντρώνεται στην επιτυχή αντιμετώπιση της μιας μόνο διαπραγμάτευσης, αλλά στο σύνολο των παράλληλων διαπραγματεύσεών μας, βασιζόμενοι στο σκεπτικό ότι στόχος μας δεν είναι το καλύτερο αποτέλεσμα από τη μία μόνο σχέση μας, αλλά από το σύνολο των σχέσεών μας.
Εάν κάναμε το αντίθετο, δηλαδή εάν ενδιαφερόμασταν αποκλειστικά για τη μία μόνο σχέση μας, τότε θα χάναμε ωφέλειες από όλες τις υπόλοιπες, αφού τα μέσα μας δε θα επαρκούσαν για επιτυχείς εκβάσεις σε αυτές. Για τον λόγο αυτό θεωρούμε ότι κάθε διαπραγμάτευση επηρεάζεται από όλες τις υπόλοιπες, έστω κι αν φαίνεται ότι είναι άσχετη με αυτές.
Αυτό συμβαίνει διότι τα μέσα που χρησιμοποιούμε σε μία διαπραγμάτευση αφαιρούνται από όλες τις υπόλοιπες, με προφανείς επιπτώσεις σε αυτές. Η προτεινόμενη μέθοδος βασίζεται σε πλήθος παραδειγμάτων από την καθημερινότητά μας και οδηγεί στην ερμηνεία και ακόμα στην πρόβλεψη των συμπεριφορών των αντιπάλων μας.
Η δυνατότητα αυτή είναι καθοριστική για την επιτυχία των διαπραγματεύσεών μας. Στην πορεία μας προς τον σκοπό αυτό ο καθένας μας είναι: ΜΟΝΟΣ ΕΝΑΝΤΙΟΝ ΟΛΩΝ
Έκδοση: 2009 – Εκδόσεις: Εκδόσεις Πατάκη – Συγγραφέας: Ανδρέας Γ. Νικολόπουλος
Πηγή entertainment.in.gr
