Εξετάστε την ακόλουθη πρόταση στα αγγλικά: Woman without her man is lost. Πόσο όμως μπορεί να αλλάξει η πρόταση, με τα σημεία στίξης και εν προκειμένου, με τα κόμματα. Δείτε το:
• Woman, without her man, is lost. – Η γυναίκα, χωρίς τον άντρα της, είναι χαμένη.
• Woman, without her, man is lost. – Αλλάζοντας τη θέση του κόμματος, η πρόταση γίνεται: Η Γυναίκα, χωρίς αυτήν, ο άντρας είναι χαμένος.
Δύο παντελώς διαφορετικά νοήματα, σε μια πρόταση με τις ίδιες λέξεις, στην ίδια σειρά και με μόνη διαφορά, την τοποθέτηση ενός κόμματος.
Στις διαπραγματεύσεις, ιδίως τις σημαντικές, τίποτα δεν είναι δεδομένο, επειδή το αντιλαμβανόμαστε εμείς, καθώς η άλλη πλευρά, όσο αυτονόητο και αν μας φαίνεται, μπορεί να μην το έχει αντιληφθεί ή απλώς να ισχυριστεί κάτι τέτοιο εφόσον την συμφέρει.
Και αν αυτό το οποίο θεωρούμε αυτονόητο και δεδομένο είναι μια λεπτομέρεια, πρέπει να σταθούμε σε αυτήν και να την αποσαφηνίσουμε; Ναι, πρέπει να το κάνουμε αν θέλουμε να είμαστε καλυμμένοι.
Ως παράδειγμα, θα αναφέρουμε περίπτωση επαγγελματικής συμφωνίας, η οποία χάλασε για ένα κόμμα, ναι, αυτό το μικρό σημείο στίξης στα κείμενα. Ας δούμε περιληπτικά την περίπτωση:
Δύο καναδικές εταιρίες, η Rogers Communications που είναι ο μεγαλύτερος πάροχος καλωδιακής τηλεόρασης στον Καναδά και η Bell Aliant, μια τηλεφωνική εταιρία, χάλασαν την μεταξύ τους σύμβαση με πρωτοβουλία της δεύτερης, βασίζοντας το σπάσιμο της σύμβασης σε ένα κόμμα εντός της 14σέλιδης μεταξύ τους συμφωνίας. Το σπάσιμο της σύμβασης κόστισε 1 εκατομμύριο καναδικά δολάρια (CAD), ισοδύναμα με περίπου 888.000 δολάρια ΗΠΑ (USD) στην Rogers Communications.
Η μεταξύ τους σύμβαση αφορούσε στην χρήση από πλευράς Rogers Communications του δικτύου τηλεφωνικών στύλων της Bell Alliant.
Το κόμμα που άλλαξε το νόημα στην όλη 14σέλιδη σύμβαση, βρίσκονταν στην ακόλουθη φράση (μεταφρασμένη στα ελληνικά):
«Η Συμφωνία θα είναι ενεργή από την ημερομηνία δημιουργίας της και θα είναι σε ισχύ για περίοδο πέντε (5) ετών από την ημερομηνία δημιουργίας της, και εν συνεχεία για συνεχόμενες θητείες πέντε (5) ετών, εκτός και έως ότου τερματιστεί με γραπτή προειδοποίηση ενός έτους από οποιοδήποτε εκ των δύο μερών που υπογράφουν τη σύμβαση»
Δείτε και το αγγλικό κείμενο:
«This agreement shall be effective from the date it is made and shall continue in force for a period of five (5) years from the date it is made, and thereafter for successive five (5) year terms, unless and until terminated by one year prior notice in writing by either party.»
Η ρυθμιστική αρχή κατέληξε στο συμπέρασμα ότι το δεύτερο κόμμα (αυτό που προηγείται του εκτός και έως ότου…), σημαίνει ότι το τμήμα της πρότασης που περιγράφει την προειδοποίηση ενός έτους για την ακύρωση, εφαρμόζεται τόσο στην πενταετή αρχική θητεία, όπως και στις ανανεώσεις της. Ως εκ τούτου, η ρυθμιστική αρχή διαπίστωσε, η τηλεφωνική εταιρεία μπορούσε ορθώς, να βγει εκτός σύμβασης με γραπτή ειδοποίηση και ας βρίσκονταν εντός της αρχικής πενταετίας ισχύος της σύμβασης.
Η Bell Aliant, κίνησε το όλο θέμα ακύρωσης της σύμβασης επειδή μέρος των στύλων που περιέχονταν στη συμφωνία με την Rogers – και οι οποίοι στύλοι ανήκαν σε μια τοπική επιχείρηση ηλεκτροδότησης και η Bell διαχειρίζονταν για λογαριασμό της επιχείρησης ηλεκτροδότησης -, έμαθε λοιπόν ότι η επιχείρηση ηλεκτροδότησης θα αύξανε πολύ την τιμή ενοικίασής τους / χρήσης τους σε άλλους, κόστος που θα ελάμβανε η Bell Aliant, εάν αυτή δεν μπορούσε να το μεταφέρει στον δικό της πελάτη. Εάν συνέβαινε αυτό, η Bell Aliant θα επωμίζονταν ένα υψηλότατο κόστος. Όμως με την χρήση του ενός κόμματος που περιέχονταν στην σύμβασή της με την Rogers, κατάφερε να μεταφέρει το κόστος αυτό στην τελευταία.
Και νομίζετε ότι είναι η μοναδική περίπτωση ή η πιο κραυγαλέα; Όχι. Με μια πρόχειρη έρευνα που κάναμε, βρήκαμε ότι η χρήση ενός κόμματος στοίχισε στην Lockheed Martin, την γνωστή μεγάλη αεροναυπηγική βιομηχανία, πολλά εκατομμύρια δολάρια σε μια συμφωνία που αφορούσε στρατιωτικά αεροσκάφη.
Αναλυτικότερα, προς τα τέλη της δεκαετίας του ’90, η Lockheed Martin υπέγραψε μια μεγάλη συμφωνία για την προμήθεια στρατιωτικών αεροσκαφών μεταφοράς C-130J με μια χώρα (δεν έγινε γνωστή ποια ήταν). Λόγω του μακροπρόθεσμου χαρακτήρα της συμφωνίας, που θα υλοποιούνταν σε ένα βάθος αρκετών ετών, το συμβόλαιο προέβλεπε η τιμή πώλησης των αεροσκαφών να αυξάνονταν λαμβάνοντας υπόψη τον πληθωρισμό. Το συμβόλαιο μάλιστα, ήταν τόσο καλοδουλεμένο που περιλάμβανε μια συγκεκριμένη φόρμουλα προσαρμογής στον πληθωρισμό, που υποδείκνυε πως συγκεκριμένα θα αυξάνονταν η τιμή. Δυστυχώς για την Lockheed Martin, στην φόρμουλα αυτή, από λάθος τοποθετήθηκε κόμμα σε έναν συντελεστή κατά ένα δεκαδικό ψηφίο λιγότερο. Ο πελάτης που δεν κατονομάστηκε, επέμεινε στην εφαρμογή των όσων ορίζονταν στη Σύμβαση, κοστίζοντας εντέλει στην Lockheed Martin $ 70 εκατ..
Κλείνουμε με άλλο ένα χιουμοριστικό παράδειγμα: “Let’s eat, Grandma” ή “Let’s eat Grandma.” – Η σωστή χρήση των κομμάτων και η προσοχή ακόμα και σε βαρετές λεπτομέρειες, ενδεχομένως σώζει ζωές!
Στην Ευεπιχειρείν, θα βρείτε ένα ιδιαίτερα καλοδουλεμένο Σεμινάριο στο τομέα των Διαπραγματεύσεων. Βρείτε το, στο πρόγραμμα της Ευεπιχειρείν, εδώ. Και με Εισηγητή, όχι όποιον κι όποιον, αλλά τον κ. Ανδρέα Κωνσταντακόπουλο, Πρόεδρο της Ένωσης Διαπραγματευτών Ελλάδος!
