Διαπραγματεύσεις: Βασικοί Κανόνες, για Επιτυχή Αποτελέσματα. Η επαγγελματική, εργασιακή αλλά και ευρύτερα κοινωνική ζωή, είναι πλήρης διαπραγματεύσεων. Κάποιος που διαπραγματεύεται με σύστημα, μπορεί να κερδίσει μέσα από τις διαπραγματεύσεις λίγα ή και πολλά.
Σε κάθε περίπτωση έχει να κερδίσει συγκριτικά με το εάν συμμετέχει σε επαγγελματικές, εργασιακές ή κοινωνικές διεργασίες και δεν διαπραγματεύεται. Τότε θα δέχεται παθητικά, ό,τι ζητάει η άλλη πλευρά.
Ποιοι είναι όμως οι βασικοί κανόνες στις διαπραγματεύσεις; … έτσι ώστε να πηγαίνετε σε επαγγελματικές, εργασιακές ή και ευρύτερα κοινωνικές διεργασίες, ‘ετοιμοπόλεμοι’;
1) Κάνε πρώτος πρόταση – προσφορά
Πολλοί διστάζουν να κάνουν την πρώτη προσφορά, πιστεύοντας ότι με το να ξεκινήσουν πρώτοι ίσως χάσουν μία ευκαιρία. «Εάν εγώ προτείνω μία τιμή 5.000, ενώ ο άλλος είχε σκοπό να προσφέρει 7.000, τότε αφήνω λεφτά στο τραπέζι» είναι το σκεπτικό αυτό. Όμως στον πραγματικό κόσμο αυτό σπάνια συμβαίνει, καθώς και η άλλη πλευρά συνήθως έχει μία λογική κατανόηση της αξίας.
Έχει αποδειχθεί, ότι η αξία μίας προσφοράς επηρεάζεται πολύ από τον πρώτο αριθμό – μία «άγκυρα» όπως καλείται στην επιστήμη ή τέχνη των διαπραγματεύσεων, που θα τεθεί στο τραπέζι σε μία διαπραγμάτευση. Η «άγκυρα» αυτή επηρεάζει όλη την υπόλοιπη διαπραγμάτευση. Οπότε, θέσε αυτή την άγκυρα, κάνε την πρώτη προσφορά.
Έρευνες έχουν δείξει ότι όταν ένας πωλητής κάνει την πρώτη προσφορά, η τελική τιμή είθισται να διαμορφώνεται υψηλότερα απ’ ότι εάν κάνει ο αγοραστής την πρώτη προσφορά. Γιατί; Η πρώτη προσφορά από τον αγοραστή, πάντα θα είναι χαμηλή. Αυτό θέτει χαμηλότερα την «άγκυρα».
Στις διαπραγματεύσεις οι «άγκυρες» μετράνε. Οπότε θέσε μία. Εάν αγοράζεις, άρχισε χαμηλά. Εάν πουλάς, άρχισε ψηλά.
2) Μην θέτεις ποτέ ένα εύρος
Σε πολλούς ανθρώπους αρέσει να ζητούν ένα εύρος τιμών. Μην τους δώσεις, γιατί και το εύρος θέτει άγκυρες. Για παράδειγμα, μην πεις «πιστεύω ότι το κόστος θα είναι κάπου μεταξύ 500 και 1.000 ευρώ». Τότε ένας αγοραστής, όπως είναι φυσικό, θα θέλει η τελική τιμή να είναι όσο πιο κοντά γίνεται στα 500, ενώ ένας πωλητής θα επιδιώξει να διαμορφωθεί όσο το δυνατόν πιο κοντά –και πιθανότατα υψηλότερα- από τα 1.000.
Ποτέ μη διατυπώνεις μία εκτίμηση εάν δεν έχεις επαρκείς πληροφορίες. Αντ’ αυτού, συνέχισε να κάνεις ερωτήσεις.
3) Χρησιμοποίησε τη σιωπή ως εργαλείο
Οι περισσότεροι από εμάς τείνουμε να μιλάμε πολύ όταν αισθανόμαστε νευρικότητα. Αλλά όταν μιλάμε πολύ, χάνουμε και πολλά. Εάν κάνεις μία προσφορά και ο πωλητής πει «είναι πάρα πολύ χαμηλή», μην απαντήσεις αμέσως. Μείνε σιωπηλός. Τότε ο πωλητής θα αρχίσει να μιλάει, προκειμένου να καλύψει το κενό της σιωπής.
Ίσως απαριθμήσει λόγους για τους οποίους η προσφορά σου είναι πολύ χαμηλή. Ίσως σου πει γιατί χρειάζεται να κλείσει τη συμφωνία τόσο γρήγορα. Τις περισσότερες φορές ο πωλητής θα καλύψει τη σιωπή με χρήσιμες πληροφορίες – πληροφορίες που δεν θα είχες μάθει ποτέ εάν μιλούσες. Παράλληλα, περνάει υποσυνείδητα το μήνυμα σε αυτόν που αντιπαρατίθεσαι, ότι αυτό που υποστηρίζει δεν είναι και τόσο καλό και γι’αυτό σιωπάς · μπορεί να οδηγήσει σε μερική αναδίπλωση της θέσης του.
Άκου και σκέψου πολύ περισσότερο απ’ ότι μιλάς. Και όταν μιλάς, κάνε ανοικτού τύπου ερωτήσεις. Δεν μπορείτε να συναντηθείτε «στη μέση» και πολύ περισσότερο στη δική σου «μέση», εάν δεν μάθεις τι πραγματικά χρειάζεται η άλλη πλευρά. Μείνε σιωπηλός και θα σου πει.
4) Να προσμένεις το καλύτερο
Οι υψηλές προσδοκίες τυπικά οδηγούν σε υψηλά αποτελέσματα. Πάντα προχώρα στη διαπραγμάτευση, αξιώνοντας ότι μπορείς να πάρεις αυτό που θέλεις. Πάντα να θεωρείς ότι μπορείς να επιτύχεις συμφωνία με τους όρους σου. Δεν μπορείς να πάρεις αυτό που θέλεις, εάν δεν ζητήσεις αυτό που θέλεις.
5) Κάνε παραχωρήσεις μόνο αμοιβαία
Ας πούμε ότι ένας αγοραστής σου ζητάει να μειώσεις την τιμή σου. Πάντα πάρε κάτι ως αντάλλαγμα, για να βγάλεις κάτι από το τραπέζι. Κάθε μείωση τιμής ή αύξηση αξίας πρέπει να περιλαμβάνει κάτι αντίστοιχο και από την άλλη πλευρά.
Ακολούθησε την ίδια λογική εάν είσαι ο αγοραστής. Όταν κάνεις μία δεύτερη προσφορά, πάντα ζήτα και κάτι ακόμα ως αντάλλαγμα για μία υψηλότερη τιμή.
Και αν περιμένεις η διαπραγμάτευση να τραβήξει πολύ, από νωρίς άρχισε να ζητάς πράγματα που δεν χρειάζεσαι στην πραγματικότητα, ώστε να μπορείς να υποχωρήσεις ως προς αυτά αργότερα.
6) Μην διαπραγματεύεσαι «μόνος»
Αν και όταν είσαι μόνος έχεις τον τελευταίο λόγο, το να είσαι ο μοναδικός αρμόδιος για την απόφαση μπορεί να σε κάνει να νιώσεις στριμωγμένος. Πάντα να έχεις έναν λόγο για να αποστασιοποιηθείς από τη διαπραγμάτευση και «να πάρεις το τελικό “ΟΚ” από ένα άλλο άτομο» – ακόμα κι αν αυτό το άλλο άτομο… είσαι εσύ.
Ίσως αισθάνεσαι λίγο περίεργα να πεις «πρέπει να το συζητήσω αυτό με ορισμένους ανθρώπους πρώτα», αλλά είναι καλύτερα να νιώσεις περίεργα, απ’ ότι να πειστείς για μία απόφαση που δεν θέλεις να λάβεις.
7) Χρησιμοποίησε το χρόνο προς όφελός σου
Ακόμα κι αν απεχθάνεσαι να διαπραγματεύεσαι, ποτέ μην προσπαθείς να κλείσεις μία διαπραγμάτευση το συντομότερο, απλώς και μόνο για να ξεμπερδεύεις. Η βιασύνη πάντα καταλήγει σε χασούρα στη διαπραγμάτευση.
Υπάρχει και άλλο ένα πλεονέκτημα στο να πηγαίνεις αργά. Ακόμα κι αν τα χρήματα δεν αλλάξουν χέρια, οι διαπραγματεύσεις είναι επένδυση σε χρόνο. Όσο περισσότερο χρόνο τοποθετεί η άλλη πλευρά στη διαπραγμάτευση, τόσο περισσότερο θα θέλει να κλείσει τη συμφωνία … και τόσο πιο πιθανό είναι να προχωρήσει σε παραχωρήσεις προκειμένου να την κλείσει.
Αν και κάποιοι άνθρωποι θα υπαναχωρήσουν από τη διαπραγμάτευση, οι περισσότεροι θα παραμείνουν πολύ περισσότερο απ’ ότι μπορεί να νομίζεις.
8) Αγνόησε τις τολμηρές δηλώσεις
Ποτέ μη θεωρείς ότι όσα ακούς είναι αλήθεια. Όσο πιο τολμηρή η δήλωση, τόσο πιθανότερο να είναι μία διαπραγματευτική τακτική.
Οι «δυνατές» δηλώσεις είναι είτε μία τακτική εκφοβισμού, είτε μία ένδειξη ανασφάλειας από την άλλη πλευρά (ή συχνά και τα δύο). Εάν αισθάνεσαι εκφοβισμένος ή απειλούμενος, φύγε από τη διαπραγμάτευση. Διαφορετικά, αφουγκράσου προσεκτικά να δεις τι κρύβεται κάτω από τον θόρυβο και τις πόζες.
9) Δώσε στο άλλο άτομο χώρο
Γινόμαστε αμυντικοί όταν αισθανόμαστε παγιδευμένοι. Το ίδιο και η άλλη πλευρά. Εάν πιέζεις πολύ και αφαιρείς κάθε επιλογή από το τραπέζι, μπορεί η άλλη πλευρά να μην έχει άλλη επιλογή παρά να φύγει. Αυτό σημαίνει ότι θα χάσετε και οι δύο. Οπότε…
10) Μην προσπαθείς να «νικήσεις»
Η διαπραγμάτευση δεν είναι ένα παιχνίδι που χάνεται ή κερδίζεται από έναν. Η καλύτερη διαπραγμάτευση είναι αυτή που αφήνει και στις δύο πλευρές την αίσθηση ότι έλαβαν κάτι με αξία.
Μην προσπαθείς να είσαι αδίστακτος διαπραγματευτής. Εάν απεχθάνεσαι τη διαπραγμάτευση, απλώς δεν είσαι φτιαγμένος έτσι. Ενστερνίσου αυτό το γεγονός και αντ’ αυτού πάντα προσπάθησε να…
11) Θέσε αντικειμενικά κριτήρια
Όταν διαπραγματεύεσαι και εσύ ζητάς κάποια πράγματα και για το ίδιο θέμα, ο άλλος ζητάει κάποια άλλα διαφορετικά, προκειμένου να κλείσει το “χάσμα” βάλε στο τραπέζι, όχι την άποψή σου, αλλά κάποιο σχετικό με την συζήτηση, αντικειμενικό κριτήριο. Σε μια συζήτηση, κανείς δεν θέλει να χάσει. Αν επιμένεις στην άποψή σου άνευ κάποιων αντικειμενικών στοιχείων που να την υποστηρίζουν, η άλλη πλευρά μπορεί να θεωρεί την άποψή σου υποκειμενική και μη θέλοντας να χάσει στον διάλογο και διαπραγμάτευση, να αμύνεται και να μην υπάρχει πρόοδος. Μη βάζοντας την άποψή σου, “ανοίγεις” ευκολότερα τον άλλον και ένα κριτήριο που δεν είναι της άποψής σου, το δέχεται ευκολότερα, καθώς κατανοεί την αντικειμενικότητα αυτού.
Για παράδειγμα, εάν διαπραγματεύεσαι την τιμή αγοράς ενός ακινήτου, ένα αντικειμενικό κριτήριο θα ήταν, να παρουσιάσεις μια βάση δεδομένων που να αναφέρει τιμές στην ίδια περιοχή.
12) Χτίσε μία σχέση
Ποτέ μην παίρνεις πάρα πολλά από το τραπέζι και ποτέ μην αφήνεις πάρα πολλά σε αυτό.
Καθώς διαπραγματεύεσαι, πάντα να σκέφτεσαι πώς αυτά που λες και κάνεις μπορούν να βοηθήσουν να εγκαθιδρυθεί μία μακροχρόνια επιχειρηματική σχέση. Μία μακροχρόνια σχέση δεν κάνει απλώς ευκολότερη τη διαπραγμάτευση την επόμενη φορά, αλλά κάνει και τον επιχειρηματικό σου χώρο καλύτερο.
Και αυτό από μόνο του είναι ένα εξαιρετικό αποτέλεσμα.
Διαβάστε τους παραπάνω κανόνες, ξανά και ξανά και κάντε τους πράξη. Θα διαπιστώσετε με ευχαρίστηση ότι όσο διαπραγματεύεστε έτσι, συστηματικά, θα βλέπετε θετικά αποτελέσματα.
>>>•<<<
Ίσως σας ενδιαφέρουν και τα ακόλουθα άρθρα:
✎ 10 χρυσά κόλπα για τις Διαπραγματεύσεις
✎ Six Surprising Negotiation Tactics
