Η μυστική Τέχνη της Διαπραγμάτευσης: Αφήστε το ‘εγώ’ σας εκτός. Νομίζετε ότι οι διαπραγματεύσεις είναι όλο μπλόφα και καυχήματα; Σκεφτείτε το ξανά. Σύμφωνα με την Rony Ross, ιδρυτή και διευθύνοντα σύμβουλο της Panorama Software, έναν πάροχο business intelligence software με 1.600 πελάτες σε 30 χώρες, το μυστικό στις επιτυχημένες διαπραγματεύσεις είναι να αφήνετε εκτός εξίσωσης το ‘εγώ’ σας.
Η Ross ανέπτυξε αυτή την διαπραγματευτική στρατηγική νωρίς στην καριέρα της. Με MBA και background στο πεδίο του computer science, ήταν από τις λίγες γυναίκες που εργάζονταν στο high-tech τομέα. “Ήταν πολύ ανταγωνιστικοί, κυρίως άντρες, νεαροί και εγωιστές”, οι άνθρωποι στο χώρο της, θυμάται. “Ως γυναίκα, αντιμετώπιζα ορισμένα μειονεκτήματα. Αν και ήμουν αρκετά φιλόδοξη όπως και οι υπόλοιποι, η υπερβολική φιλοδοξία ερμηνεύονταν ως επιθετικότητα”.
Η Ross ανέπτυξε ένα επιτυχημένο data-analysis software μέσα από την start-up επιχείρησή της Panorama, και το 1996, η Microsoft χτύπησε την πόρτα της. Μετά από παρουσίαση περίπου τριών ωρών του προϊόντος της, η ομάδα της Microsoft κάλεσε την Ross έξω, σε δείπνο και της πρόσφεραν να αγοράσουν την εταιρία της. “Η Panorama τότε είχε μόνο 20 εργαζόμενους και η Microsoft ήταν ήδη μια γιγαντιαία εταιρία” λέει η Ross. “Αυτήν ήταν μια πολύ προκλητική ευκαιρία για μένα να τσεκάρω την στρατηγική μου”.
Η διαπραγματευτική της προσέγγιση όχι μόνο πέτυχε, αλλά κατέληξε και σε μια συνεργασία που ήδη μετράει δεκαετίες με τον γίγαντα της πληροφορικής. Η Ross λέει ότι η τεχνική της εξυπηρετεί οποιαδήποτε διαπραγμάτευση – και εξηγεί πως δουλεύει.
Κρατήστε τη συζήτηση εστιασμένη στα Αποτελέσματα
“Πρέπει να είσαι πολύ άνετος με τον εαυτό σου και να διαπραγματεύεσαι κάτι χωρίς να βάζεις το ‘εγώ’, αλλά πραγματικά αυτό έχει δουλέψει υπέροχα για μένα” λέει η Ross. Προτείνει να διατηρείς την εστίαση στην διαπραγμάτευση, πάνω στα αποτελέσματα και σε ότι θα επιφέρει τη καλύτερη μακροπρόθεσμη συμφωνία και για τις δύο πλευρές. Με το να απομακρύνεις την έμφαση από τα πρόσωπα που εμπλέκονται και να την στρέφεις στα δεδομένα, η διαπραγμάτευση είναι λιγότερο πιθανό να καταστεί εχθρική. Παρόλο που είναι εύκολο να πάρεις τα πράματα προσωπικά— λαμβάνοντας υπόψη ότι οι περισσότερες επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις εξαρτώνται από τον προσδιορισμό της αξίας σε εσάς προσωπικά ή στο προϊόν σας—είναι σημαντικό λοιπόν να μην συγχέετε τον εαυτό σας με το ζήτημα.
Να είστε Σοφός, όχι Έξυπνος
“Να δείχνετε πάντα σεβασμό και κατανόηση στην άλλη πλευρά” συμβουλεύει η Ross. Διαμορφώνοντας την διαπραγμάτευση γύρω από αμοιβαία συμφέροντα αντί μόνο στα δικά σας συμφέροντα, βοηθάει και τις δύο πλευρές να αισθανθούν καλά σε αυτή τη διαδικασία. Και αν δείχνετε σεβασμό, είναι πολύ πιθανό ότι και η άλλη πλευρά θα ανταποδώσει. Η Ross προτείνει ότι οι διαπραγματευτές πρέπει “να είναι σοφοί, όχι έξυπνοι”. Αντί να αναζητάτε βραχυπρόθεσμη ικανοποίηση που τρέφει το ‘εγώ’ σας, όπως το να τηρείτε μια στάση ισχύος ή να κάνετε ένα αστείο εις βάρος κάποιου άλλου, είναι καλύτερα να εστιάζετε στο τελικό αποτέλεσμα και μόνο σε αυτό.
Θέστε όλες τις Ανησυχίες σας στο τραπέζι
Με το να είναι η πλευρά με το μικρότερο μέγεθος, η Ross αισθάνθηκε να απειλείται από τη Microsoft. Ανησυχούσε ότι μπορεί να μην ακολουθήσει (η Microsoft) τη Συμφωνία τους και αντ’ αυτού, να άρχιζε να αναπτύσσει το δικό της προϊόν, που μετά από λίγο καιρό, θα την έθετε εκτός business. Αποφάσισε να το παραδεχτεί και να το αναφέρει. Εξέφρασε τους φόβους της και τους είπε ότι ανησυχεί και ότι δεν ξέρει τι πρέπει να κάνει όσον αφορά την δεδομένη κατάσταση. Την επόμενη μέρα, η ομάδα της Microsoft επανήλθε, δείχνοντάς της ορισμένα στατιστικά. Από όλες τις συμφωνίες που εξέτασαν τον τελευταίο χρόνο, ολοκληρώθηκαν δύο. Επίσης της παρείχαν στοιχεία επικοινωνίας με άλλους που είχαν βρεθεί παλαιότερα στην ίδια θέση και συνήψαν συμφωνία με την Microsoft, έτσι ώστε εάν ήθελε η Ross, να τους ρωτούσε. Συνεπώς η Ross λέει ότι κάθε φορά, που έχω ένα ζήτημα, στρέφομαι προς αυτούς και τους λέω “Έχω ένα πρόβλημα. Βοηθήστε με να το λύσω”.
Αποφύγετε αναφορές “Εγώ”
“Έχω βρεθεί σε τόσες πολλές διαπραγματεύσεις με άντρες που ξεκινούν με ‘ΕΓΩ θέλω αυτό, και ΕΓΩ θέλω το άλλο’” λέει η Ross. “Εάν ωστόσο μιλάς πως ‘χρειαζόμαστε να φτάσουμε σε μια λύση’ είναι μια πολύ διαφορετική προσέγγιση. Δεν ικανοποιεί ίσως το ‘εγώ’ σας,αλλά φτάνει σε μια αρκετά καλύτερη συμφωνία”. Τελικά, η Ross γύρισε τη συμφωνία σε απόκτηση τεχνολογίας και διατήρησε εαυτόν στην επιχείρηση. Η Ross επίσης προώθησε μακροπρόθεσμα την ανάπτυξη και άλλων προϊόντων με την Microsoft, κάτι το οποίο δεν θα ήταν δυνατόν εάν είχε φύγει από το τραπέζι, εάν αισθάνονταν αγχωμένη, προσβεβλημένη κλπ.
Εμπλακείτε με την Γλώσσα του Σώματος
Με τα χρόνια, η Ross παρατήρησε ότι συχνά – πυκνά, άνθρωποι σε διαπραγματεύσεις γέρνουν προς τα πίσω καθώς κάθονται στις καρέκλες τους αντί να γέρνουν προς τα μπρος, κάτι που δημιουργεί μια φυσική απόσταση μεταξύ των συμμετεχόντων στην διαπραγμάτευση. Η Ross προσπαθεί να επικοινωνήσει πιο ανοικτά και να δείξει το ενδιαφέρον της, καθήμενη στην άκρη της καρέκλας της, τοποθετώντας τους αγκώνες της πάνω στο τραπέζι και κλείνοντας προς αυτόν που συζητάει.
Με αυτά που λέω, την προσοχή που δίνω με τα μάτια μου σε αυτόν που έχω απέναντί μου και την γλώσσα του σώματος, δείχνω την ενεργητική συμμετοχή μου, στην διεξαγόμενη συζήτηση, αναφέρει η Ross.
