του Νεκτάριου Σπηλιόπουλου
1ο Βήµα:
Απαντώ στην ερώτηση: “Γιατί θέλω να εξάγω τα προϊόντα μου”;
Με ανάλυση των δεδομένων της επιχείρησής μου (εσωτερικό περιβάλλον) αλλά και της αγοράς (εξωτερικό περιβάλλον), προσδιορίζω επακριβώς τους λόγους για τους οποίους επιλέγω να προσθέσω στην επιχείρησή μου και την εξαγωγική δραστηριότητα.
2ο Βήµα:
Απαντώ στην ερώτηση: “Πόσο έτοιμος είμαι να εξάγω”;
Θα πρέπει να ικανοποιείται ένα ελάχιστο σύνολο προαπαιτούμενων τα οποία και θα καταδείξουν ή μη την εξαγωγική ετοιμότητα της επιχείρησής μου.
Η εν λόγω διαδικασία γίνεται πιο εύκολη με την χρήση ενός “Τεστ Εξαγωγικής Ετοιμότητας” που μπορείτε να αναζητήσετε εύκολα και στο διαδίκτυο.
3ο Βήµα:
Δημιουργία του Εξαγωγικού Πλάνου (Export Plan) της επιχείρησής μου
– Που βρίσκομαι την παρούσα χρονική στιγμή;
– Που θέλω να πάω;
– Πως θα το πετύχω;
Προγραμματίζοντας επακριβώς όλες τις φάσεις της εξαγωγικής μου διαδρομής (από το χωράφι … στο ράφι των αγορών του εξωτερικού).
4ο Βήµα:
Επιλογή των χωρών / αγορών-στόχων
– Σε πόσες & ποιες χώρες θέλω να εισέλθω;
– Θα είναι εντός ή εκτός της Ευρωπαϊκής Ένωσης;
– Θα είναι στην ίδια ή σε διαφορετική Ήπειρο;
Αποφασίζω τις χώρες που κατ΄ αρχήν επιθυμώ να εισέλθω, με προσοχή, σύνεση και κυρίως λαμβάνοντας υπόψη τις πραγματικές δυνατότητες της επιχείρησής μου.
5ο Βήµα:
Έρευνα στις χώρες / αγορές-στόχους & Συλλογή πληροφοριών
Χρησιμοποιώ κατ΄ αρχήν τις δυνατότητες που μου προσφέρει το διαδίκτυο (δωρεάν) για την συλλογή πληροφοριών αναφορικά με τις χώρες / αγορές-στόχους τόσο για τα προϊόντα μου, την μεταφορά & ασφάλισή τους, τους πιστωτικούς & λοιπούς κινδύνους, τις τραπεζικές και τελωνειακές διαδικασίες (αν απαιτούνται), όσο και για την γενικότερη οικονομική και πολιτική κατάσταση των εν λόγω χωρών.
Αν κρίνω απαραίτητο προβαίνω και στην απόκτηση επιπλέον στοιχείων για τις εν λόγω χώρες, διαμέσου χρησιμοποίησης επικαιροποιημένων βάσεων δεδομένων (επί πληρωμή).
6ο Βήµα:
Επι τόπου επίσκεψη στις χώρες / αγορές-στόχους
Με αυτόν τον τρόπο επιβεβαιώνω σε μεγάλο βαθμό την ορθότητα των στοιχείων που έχω ήδη συλλέξει και παράλληλα διαπιστώνω από 1ο χέρι τις επικρατούσες συνθήκες στις χώρες / αγορές-στόχους, καταγράφοντας τα στοιχεία των πιθανών ανταγωνιστών μου όσον αφορά τους κωδικούς των προϊόντων, τις συσκευασίες, τις τιμές, κτλ.
7ο Βήµα:
Επιλογή του τρόπου εισόδου στις χώρες / αγορές-στόχους
– Θα εισέλθω απ΄ ευθείας στα καταστήματα λιανικής;
– Θα εισέλθω μέσω διανομέα/χονδρεμπόρου;
– Θα εισέλθω με δική μου θυγατρική επιχείρηση;
8ο Βήµα:
Επιλογή του τρόπου προβολής & προώθησης των προϊόντων και της επιχείρησής μου, με το σωστό μείγμα Marketing-Προώθησης-Διαφήμισης-Επικοινωνίας (Marketing Mix)
Αναλύστε τα καταναλωτικά κοινά των χωρών / αγορών-στόχων αναφορικά με τις ανάγκες & τις διατροφικές τους συνήθειες.
Σχεδιάστε τους τρόπους Προώθησης-Διαφήμισης-Επικοινωνίας της επιχείρησής σας & των προϊόντων σας.
Η σύγκριση του προϋπολογισμού που διαθέσατε για την υλοποίηση του σχεδίου Marketing με τα πρώτα αποτελέσματα, θα σας δώσει μια αρχική αίσθηση για την αποτελεσματικότητα του σχεδίου σας, ώστε να αποφασίσετε αν είναι προτιμότερο να συνεχίσετε έτσι ή να το τροποποιήσετε.
9ο Βήµα:
Προβείτε στη σωστή τιμολόγηση των προϊόντων σας
Κοστολογήστε τα προϊόντα σας σωστά.
Υπολογίστε το δίκαιο κέρδος σας με βάση τα ποιοτικά χαρακτηριστικά τους, αλλά και τις απαιτήσεις σε όλα τα στάδια της παραγωγικής διαδικασίας τους.
Καταγράψτε τους ανταγωνιστές σας (τιμές, προσφορές, προωθητική πολιτική, κτλ.).
10ο Βήµα:
Έχετε πάντα στο νου σας το εξής: “Οι Εξαγωγικές Πωλήσεις δεν είναι Σπριντ, αλλά αγώνισμα Μαραθώνιου”
Απαιτούν:
– Προϋπολογισμό (όπως έχει εξ΄ αρχής καθορισθεί)
– Συνέπεια
– Συνέχεια
– Υπομονή
– Σοβαρότητα
– Τόλμη
Νεκτάριος Σπηλιόπουλος
Σύμβουλος Διοίκησης & Επιχειρηματικής Ανάπτυξης
Εισηγητής Σεμιναρίων Επιχειρηματικότητας, Αγροτικής Επιχειρηματικότητας, Εξαγωγών Αγροτικών Προϊόντων
Ο κος Νεκτάριος Σπηλιόπουλος με σπουδές BEng/MEng, MSc Project Management, MBA, είναι Διευθυντής Marketing & Eπιχειρηματικής Ανάπτυξης της εταιρείας TRAPέZION Εκπαιδευτικές & Συμβουλευτικές Υπηρεσίες και Σύμβουλος Διοίκησης & Επιχειρηματικότητας ως freelancer.
**********************************************************************************************************************************************************************************
