Οι καλύτεροι διαπραγματευτές είναι γνωστοί για την ικανότητά τους να ‘διαβάζουν’ τον ομόλογό τους διαπραγματευτή που έχουν απέναντί τους και να παραμένουν πάντα, ένα βήμα μπροστά. Για να κάνουν ακριβώς αυτό, έχουν αναπτυχθεί θεωρίες σχετικά με το πώς πρέπει να προετοιμαστείς, να στήσεις την στρατηγική σου και να εξασκηθείς.
Ενθαρρύνεται προς αυτή την κατεύθυνση η εκμάθηση της γλώσσας του σώματος και της θεωρία παιγνίων αντί της απλής σκέψης. Μήπως όμως ενώ ακολουθούμε κανόνες βάσει συγκεκριμένων φόρμουλων, αλλά στην πορεία χάνονται τα πλεονεκτήματα του χρόνου και της ‘ευκαμψίας’, μήπως τότε είναι πιθανό να κερδίσουμε τις διαπραγματεύσεις μη ακολουθώντας τους κανόνες;
Οι διαπραγματεύσεις περιέχουν περισσότερες στρατηγικές, θεωρίες και τακτικές από ό,τι οι περισσότεροι άνθρωποι κατανοούν. Η εμπειρία μου στον τομέα με οδήγησε να ερευνώ και να εξετάζω συνεχώς νέες προσεγγίσεις, ανάλογα με την περίπτωση και το περιβάλλον. Παρόλο που υπάρχουν αρκετά concepts που ταιριάζουν στις συνθήκες, φαίνεται όμως να μην υπάρχει μια εγγυημένη συνταγή που να εξυπηρετεί τον αντικειμενικό μας στόχο και επιπλέον, δεν ταιριάζουν όλες οι προσεγγίσεις σε όλους.
Τα βιβλία και η εκπαίδευση παρέχουν πολύτιμες και μερικές φορές βασικότατες και ουσιωδέστατες πληροφορίες και τεχνικές σε θέματα στρατηγικής και επιρροής. Μείζονες θεωρίες εμπλέκουν τις διαπραγματεύσεις Θέσεων έναντι των διαπραγματεύσεων βάσει Αρχών, όπως ευφυέστατα αναπτύχθηκαν στο bestseller «Getting to Yes» (ο τίτλος στα ελληνικά: Πετυχαίνω τη Συμφωνία) των Robert Fischer και William Ury του προγράμματος διαπραγματεύσεων του Πανεπιστημίου του Χάρβαρντ. Καλοδοσμένοι όροι εκτείνονται από τους σκληρούς διαπραγματευτές έναντι μαλακών διαπραγματευτών που στοχεύουν στην εκμετάλλευση της αντίδρασης μάχης / φυγής. Το να αγνοήσεις αυτό τον πλούτο γνώσεως θα ήταν ασύνετο έως και επικίνδυνο, αλλά θα μπορούσε να αποδειχτεί παρομοίως επικίνδυνο εάν κάποιος το ακολουθούσε ‘τυφλά’.
Οι καλοί διαπραγματευτές ‘διαβάζουν’ τους ανθρώπους σαν βιβλία και συνήθως διαβάζουν επίσης, βιβλία που άλλοι διαπραγματευτές διαβάζουν. Οι πιθανότητες είναι ότι θα είναι ικανοί στο να αναγνωρίσουν το πρότυπο διαπραγμάτευσης που χρησιμοποιούν οι αντίπαλοί τους διαπραγματευτές και ως εκ τούτου, να αποκωδικοποιήσουν την όλη στρατηγική τους. Από την άλλη, εάν κάποιος δεν έχει διαβάσει τα βιβλία, δεν θα μπορεί να ‘διαβάσει’ τους άλλους. Φτάνοντας τότε στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων, θα έχει μια σημαντικότατη αδυναμία: διαπραγματευτικό αναλφαβητισμό.
Ποιος μπορεί να αντέξει μια τέτοια αδυναμία όταν μάλιστα συχνά λέγεται ότι οι διαπραγματεύσεις είναι συνάμα επιστήμη και τέχνη; Η διαπραγμάτευση έχει μέσω της επιστήμης περισσότερους κανόνες από ό,τι έχει η τέχνη, αλλά αυτό που οι άνθρωποι συχνά δεν αντιλαμβάνονται, είναι ότι η επιστήμη σπάει πολλούς κανόνες προκειμένου να εξελιχθεί και η τέχνη αναπτύσσει με τον καιρό περισσότερους κανόνες για να εδραιώσει την ιδιαιτερότητά της. Ας δούμε τι έχουν να μας πουν ένας μεγάλος καλλιτέχνης και ένας πασίγνωστος επιστήμονας, σχετικά με το να παίζουμε (ή όχι) σύμφωνα με τους κανόνες.
Ο Πάμπλο Πικάσο, διεθνώς διακεκριμένος καλλιτέχνης και αποδέκτης θαυμασμού για το μοναδικό του στυλ, σχολίασε μια φορά “Μάθε τους κανόνες σαν επαγγελματίας, έτσι ώστε να μπορείς να τους σπάσεις σαν καλλιτέχνης“.
Φανταστείτε μια διαπραγμάτευση όπου δεν καταλαβαίνετε τους κανόνες· θα είστε πιθανότατα μπερδεμένος, ίσως και φοβισμένος. Φανταστείτε μια άλλη κατάσταση, όπου έχετε προετοιμαστεί επιμελώς, έχετε αναπτύξει την στρατηγική σας, έχετε εφαρμόσει προσεκτικά τις τακτικές, αλλά ο ‘αντίπαλός’ σας, γνωρίζοντας τα ίδια πράγματα που γνωρίζετε και εσείς, βρίσκεται συνεχώς ένα βήμα μπροστά και σας κερδίζει με τη εμπειρία του.
Ο Άλμπερτ Αϊνστάιν, γνωστός και για την ικανότητά του να εκλαϊκεύει δύσκολα πράγματα, είπε “Πρέπει να μάθεις τους κανόνες του παιγνιδιού. Και μετά πρέπει να παίξεις καλύτερα από κάθε άλλον“. Μπορεί αυτό που δούλεψε στην “θεωρία σχετικότητας” να δουλέψει επίσης στις business;
Από την θεωρία στην πράξη: 3 βήματα ανάπτυξης της γνώσης
• Πρώτον, κάποιος πρέπει να εξετάσει πως οι θεωρίες στις διαπραγματεύσεις εδραιώθηκαν: τα διάφορα ‘πρότυπα’ αναπτύσσονται από την παρατήρηση των παρελθουσών εμπειριών αναμεμειγμένα με την εκτίμηση των μελλοντικών εξελίξεων.
Το να μελετάμε αυτές τις περιπτώσεις μας παρέχει ‘ορατότητα’ του τι έχει δουλέψει ή τι δεν δούλεψε σε άλλους και μας βοηθάει να κατανοήσουμε τις δράσεις, αντιδράσεις, θέσεις, κίνητρα, στρατηγικές και τακτικές.
• Το δεύτερο συνεπακόλουθο βήμα ως προς την μελέτη, είναι η εκμάθηση· αυτό απαιτεί να κάνετε δικιά σας τη γνώση με το να εξασκηθείτε πρακτικά, να την κατανοήσετε, να αντιληφθείτε πως πραγματικά λειτουργεί και να την αφομοιώσετε.
• Το τρίτο βήμα πάει από την κατανάλωση γνώσης στην δημιουργία αυτής. Χρησιμοποιώντας τις πληροφορίες και την εμπειρία σας, προκειμένου να αναπτύξετε νέες, εξειδικευμένες λύσεις που ταιριάζουν απόλυτα στις ικανότητες, στην προσωπικότητα και τις περιστάσεις.
Μελετήστε λοιπόν για να συμμορφωθείτε, μάθετε για να κατανοήσετε και να αναπτυχθείτε προς την πρόοδο.
Ο Τζος Γουάτζκιν, οκτώ φορές πρωταθλητής στο σκάκι και παγκόσμιος πρωταθλητής σε πολεμικές τέχνες, στο βιβλίο του «Η Τέχνη του να Μαθαίνεις» απαντάει στην ερώτηση για την υψηλότατη απόδοση, “ένα από τα βασικά πλεονεκτήματα ενός έντονα ανταγωνιστικού ανθρώπου σε κάθε διαδικασία που απαιτεί μια πειθαρχία – είτε μιλάμε για αθλήματα, επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις ή και πολιτικά debates – είναι η ικανότητα να υπαγορεύσεις, να επιβάλεις τον τόνο της ‘μάχης’” και συνεχίζει λέγοντας “Η ψυχική δύναμη και αντοχή είναι αναμφισβήτητα το πλέον κρίσιμο χαρακτηριστικό ενός performer παγκοσμίου κλάσης και θα πρέπει να καλλιεργείται συνεχώς“.
Το ψυχικό σθένος έγκειται εν πολλοίς στο να γνωρίζουμε τον εαυτό μας και σε βάθος και σίγουρα, περισσότερο από ό,τι το να γνωρίζουμε την δημόσια γνώση (η γνώση που είναι προσιτή σε κάθε έναν). Οι κανόνες, ως τμήμα της κοινής (δημόσιας) γνώσης , είναι απλώς εκδήλωση του παρόντος, όχι του μέλλοντος. Και αυτός που αγνοεί το μέλλον, ζει στο παρελθόν και εξ ορισμού, μένει ουσιαστικά στην άγνοια.
Κατανοώντας: α. Τις ικανότητές μας, β. Τα δυνατά μας σημεία και τις αδυναμίες μας και γ. το δυναμικό που διαθέτουμε, είμαστε ικανοί να καταστούμε ανταγωνιστικοί ως προς αυτούς που έχουμε ‘απέναντί’ μας. Με το εξατομικευμένο σύνολο ικανοτήτων μας και προσεγγίσεως, που συνεχώς ανατύσσεται, μπορούμε να ξεκλειδώσουμε το δυναμικό μας. Ο Στιβ Τζομπς το λέει πολύ όμορφα και περιληπτικά σε 45 δευτερόλεπτα: Από τη στιγμή που θα αντιληφθείς ότι κάθε κανόνας που υπάρχει δημιουργήθηκε από ανθρώπους, όχι εξυπνότερους από εσένα, δεν θα είσαι ποτέ ο ίδιος.
Για να τα καταφέρετε, ίσως χρειαστεί λοιπόν να σπάσετε τους κανόνες. Οι κανόνες δεν εξουσιάζουν – εσείς όμως μπορείτε!
Άρθρο της Maria Ploumaki, Οικονομολόγου, Διαπραγματευτού
Ίσως σας ενδιαφέρει και το:
