Τα 4 Στοιχεία μιας Ακαταμάχητης Προσφοράς. “Οι εμπλεκόμενοι στις λιανικές πωλήσεις έχουν αυτοπυροβοληθεί στο πόδι, υπάρχουν τόσες πολλές προσφορές όλη την ώρα, που οι άνθρωποι έχουν προετοιμαστεί να αναμένουν να έχουν μια καλή συμφωνία” λέει η Beth Smith, ιδιοκτήτης της Smith Browning Direct, Inc., μιας συμβουλευτικής εταιρείας direct marketing.
Ήταν μία από τους πολλούς ομιλητές στο ετήσιο Συνέδριο Direct Marketing Association’s, που συνέβη στο Σικάγο.
“Οι προσφορές είναι δόλωμα,” εξηγεί η Smith – και οι επιχειρήσεις που πετυχαίνουν, πακετάρουν το δόλωμα με έναν τρόπο που είναι ελκυστικός στους πελάτες.
Η Smith μοιράστηκε τα τέσσερα βασικά συστατικά μιας ακαταμάχητης προσφοράς και τόνισε ότι αρκετές καμπάνιες direct marketing εφαρμόζουν επιτυχώς αυτές τις στρατηγικές.
1. Πακετάρετε το δόλωμα.
Οι επιχειρήσεις θα πρέπει να είναι προετοιμασμένες να επικοινωνήσουν την ‘μοναδική’ τους προσφορά πώλησης – που είναι αυτό που τις διαφοροποιεί από τον ανταγωνισμό. “Τι έχετε που είναι νέο, διαφορετικό ή καλύτερο από ό,τι έχουν οι άλλοι;” Ρωτάει η Smith.
Για παράδειγμα, η αεροπορική εταιρεία airline Jet Blue ανακοίνωσε ότι θα επιτρέψει στα μέλη οικογενειών, να συγκεντρώσουν ως οικογένειες και όχι απλά ως μεμονωμένα πρόσωπα, τα ‘μίλια’ τους, χωρίς επιπλέον κόστος. Ή η T-Mobile στην Ολλανδία, εισήλθε στην ανταγωνιστική μπίζνα των μουσικών υπηρεσιών, προσφέροντας έναν αριθμό μουσικών playlists για διαφορετικές περιπτώσεις, όπως την “Run Till You Drop” (μτφρ.: Τρέξε έως να πέσεις), που είναι ειδική playlist για δρομείς και την playlist “Time for Another Drink” (μτφρ.: Ώρα για άλλο ένα ποτό) κατά την διάρκεια των ‘happy hour’.
Με το να “πακετάρετε το δόλωμα”, το κάνετε ευκολότερο για τους πελάτες να δοκιμάσουν την υπηρεσία. Η εμπειρία έχει δείξει ότι πράττοντας έτσι, η καμπάνια σημειώνει βαθμό δοκιμαστικών λειτουργιών (χρήσης) σε ποσοστό έως και 700% πάνω από το αρχικό στόχο και έχει δείξει ότι επιτυγχάνει έναν βαθμό μετατροπής σε πωλήσεις, 12% πάνω από το στόχο.
2. Αναφέρετε την εξοικονόμηση.
Εάν προτίθεστε να προσφέρετε εκπτώσεις αναλόγως του όγκου πωλήσεων για μια υπηρεσία, όπως €9,99 τον μήνα ή €99 τον χρόνο, κάντε πάντα τα μαθηματικά και συμπεριλάβετε την πραγματική εξοικονόμηση στην διαφήμιση, αναφέρει η Smith.
Αυτό επιτρέπει στον πελάτη να διαπιστώσει το πραγματικό όφελος.
Οι επιχειρήσεις όμως θα πρέπει να αναλογιστούν και εξετάσουν την σε βάθος χρόνου επίδραση της πολιτικής προσφοράς εκπτώσεων αναλόγως των πωλήσεων, τονίζει η Smith και αναφέρει ως παράδειγμα, ο πελάτης επαναλαμβάνει συναλλαγή; Ή μήπως η έκπτωση ‘κανιβαλίζει’ τις κανονικά τιμολογούμενες πωλήσεις; Με άλλα λόγια, μήπως απλά μετατοπίζετε το timing των συναλλαγών;
3. Ρίξτε ένα κίνητρο.
Τα κίνητρα δίδουν στους καταναλωτές μια ευκαιρία να δοκιμάσουν κάτι με χαμηλό ρίσκο. Ή προσφέρετε ένα “δωρεάν δώρο με τη συναλλαγή” που θα διατίθεται στο κοινό-στόχο ενός προϊόντος.
Για παράδειγμα, η φοροτεχνική εταιρεία H&R Block προσφέρει δωρεάν μια εξέταση “Δεύτερη Ματιά”, σύμφωνα με την οποία, οι φοροτεχνικοί της επανεξετάζουν τις φορολογικές δηλώσεις δυνητικών πελατών, για να βρουν μειώσεις που θα μπορούσαν να έχουν γίνει στο εισόδημα ή εκπτώσεις έτσι ώστε να προκύψει ένα μικρότερο ποσό φορολόγησης.
Μια τέτοιου είδους προσφορά κάνουν τους καταναλωτές να λένε “Θα ήμουν παλαβός να το αγνοήσω” εξηγεί η Smith.
Διάφορες εξασφαλίσεις ή δώρα που ‘ενισχύουν’ ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, είναι επίσης αρκετά δημοφιλή. Για παράδειγμα ένα κατάστημα με αγαλματίδια χαμηλού κόστους, προσφέρει στους πελάτες του την δυνατότητα δωρεάν αντικατάστασής τους, εάν αυτά σπάσουν για οποιονδήποτε λόγο: οι πελάτες θα προτιμήσουν να αγοράσουν από αυτό το κατάστημα ακόμα και εάν είναι λίγο πιο ακριβό, διότι θα νοιώθουν ήσυχοι ότι εάν σπάσει αυτό που θα αγοράσουν, θα μπορούν να το αντικαταστήσουν δωρεάν.
Όμως και εδώ χρειάζεται προσοχή, το δώρο να μην επισκιάζει το ίδιο το προϊόν. Η Smith συμβουλεύει προκειμένου να πάρουμε ιδέες, να παρακολουθούμε ποια προγράμματα επαναλαμβάνουν διάφορες επιχειρήσεις· θα επαναλαμβάνουν αυτά που ‘δουλεύουν’ ικανοποιητικά.
4. Δημιουργήστε μια αίσθηση επείγοντος.
Μια δωρεάν δοκιμή ή μια χαμηλού ρίσκου δεσμευτική προσφορά, αποτελούν τρόπους που ενεργοποιούν τους καταναλωτές προς δράση, λέει η Smith. Το προηγούμενο καλοκαίρι, η γνωστή ιντερνετική πλατφόρμα δημοπρασιών και πωλήσεων eBay, πρόσφερε στους καταναλωτές την δυνατότητα να πουλήσουν ένα τεμάχιο στην πλατφόρμα της για κινητά τηλέφωνα, δωρεάν για διάστημα (από την ανακοίνωση) τριών ημερών. Και μία εταιρεία κινητής τηλεφωνίας ακολουθεί μια έξυπνη στρατηγική διατήρησης των καταναλωτών της, επιβραβεύοντας τους πελάτες της με $5 μείωση στον λογαριασμό τους ανά εξάμηνο, εφόσον είναι εμπρόθεσμοι στις πληρωμές των λογαριασμών τους.
Οι επιχειρήσεις μπορεί να θέτουν deadlines ή όρια για να ενθαρρύνουν τους καταναλωτές να ξεπεράσουν τα κωλύματά τους και να δράσουν ( = αγοράσουν), αναφέρει η Smith. Για παράδειγμα, μια εταιρεία ιντερνετικών πωλήσεων, η eBags, έχει υιοθετήσει την προσφορά “Steal of the Day” (μτφρ.: Κλεψιά {με την έννοια της σούπερ ευκαιρίας} της Ημέρας), με έναν περιορισμένο αριθμό τσαντών διαθέσιμες. Το site δείχνει επίσης τον εναπομείναν αριθμό διαθέσιμων τσαντών της προσφοράς, όπως επίσης, εμφανίζει το μήνυμα “Βιαστείτε! Υπάρχουν X άνθρωποι που ψωνίζουν τώρα.”, έτσι ώστε οι καταναλωτές να αναρωτιούνται “Τι πρόκειται να χάσω εάν δεν ανταποκριθώ;”.
Εάν πρόκειται να ‘τρέξουμε’ μια προσφορά περιορισμένης χρονικής διάρκειας, η Smith προτείνει να παρέχουμε μια ημερομηνία λήξης, μεταξύ δύο και τεσσάρων εβδομάδων.
>>>•<<<
• Αὐξημένη ἀνταγωνιστικότητα; … Εὐεπιχειρεῖν !
