Οι περισσότεροι από εμάς πιστεύουμε πως η τεχνική των διαπραγματεύσεων είναι θέμα ταλέντου. Δεν είναι όμως ακριβώς έτσι!
Η τεχνική της διαπραγμάτευσης είναι ολόκληρη επιστήμη η οποία βασίζεται κυρίως στην ψυχολογία του ατόμου την εκάστοτε τιμή, τόσο αυτού που πουλάει όσο και αυτού που αγοράζει.
Παράγοντες όπως η ανάγκη του πωλητή/ αγοραστή για να πουλήσει/ αγοράσει ένα ακίνητο, το πόσο ανεβασμένη ή πεσμένη είναι η αγορά, εξωτερικοί παράγοντες (σεισμοί – φορολογία – δάνεια κλπ), συναισθηματικό δέσιμο με το ακίνητο κλπ παίζουν καθοριστικό ρόλο στις διαπραγματεύσεις για την τιμή ενός ακινήτου.
Ανάλογα λοιπόν με τις συνθήκες πρέπει να ακουληθήσετε και την σωστή τακτική.
Ο σπιτόγατος σας ψιθυρίζει στο αυτί, χαμογελώντας, τα 10 χρυσά κόλπα που πρέπει να γνωρίζετε όταν αρχίσέτε τις διαπραγματεύσεις για την τιμή του ακινήτου που θέλετε να αγοράσετε/ πουλήσετε.
Τα πέρασε όλα αυτά πολύ πρόσφατα και ξέρει πόσο επίπονη και κουραστική διαδικασία έιναι. Αλλά μην ανησυχείτε με τους κατάλληλους χειρισμούς όλα μπορούν να επιτευχθούν.
Η χρυσή τακτική (1η):
Θέσετε συγκεκριμένες ημερομηνίες λήξης όσον αφορά τη δράση. Κάντε γνωστό ότι δεν είστε διατεθειμένος να περιμένετε για πολύ και ότι η απόφαση πρέπει να παρθεί σύντομα.
Επιχείρημα αγοραστή: Άλλωστε υπάρχουν πολλά διαμερίσματα που πωλούνται και αν δεν αγοράσετε αυτό θα πάρετε κάποιο άλλο.
Επιχείημα πωλητή: υπάρχουν πολλοί αγοραστές που ενδιαφέρονται για το διαμέρισμα σας.
Πιθανή αντίδραση/ έκβαση: Αγοραστής και πωλητής ενεργούν πιο γρήγορα και αποφασιστικά κάτω από την πίεση του χρόνου.
Προϋπόθεση: Να μην ακολουθούν και οι δύο πλευρές την ίδια τακτική. Κάποιος από τους δύο θα πρέπει να αλλάξει γραμμή πλεύσης.
Τακτική 2η:
Η ποιο συνηθισμένη τακτική είναι να μοιράστε τη διαφορά ανάμεσα στις δύο τιμές (ζητούμενη και προσφερόμενη). Είναι περισσότερο αποτελεσματική και λιγότερο ψυχοφθόρα όταν πωλητής και αγοραστής βρίσκονται πολύ κοντά σ’ αυτά που ζητούν και προσφέρουν, αντίστοιχα.
Πιθανή αντίδραση/ έκβαση: Να βρεθεί επιτέλους η χρυσή τομή, συμφωνώντας σε μια τιμή ακριβώς στη μέση από την προσφορά-ζήτηση.
Τακτική 3η:
Απαιτήστε κάτι λίγο υπερβολικό που στην πραγματικότητα δεν θέλετε για να κερδίσετε κάτι άλλο.
Πιθανή αντίδραση/ έκβαση: Ο πωλητής απορρίπτει την αρχική πρότασή σας. Τώρα μπορείτε να διαπραγματευτείτε ξανά, υποχωρώντας σε αυτό που δεν θέλετε, και έτσι να πετύχετε χαμηλότερη τιμή ή κάποια παραχώρηση εκ μέρους του πωλητή.
Όταν η αγορά ακινήτων είναι σχετικά πεσμένη και μία περιοχή υπερτιμημένη μπορούμε να ακολουθήσουμε τις εξής δύο τεχνικές .
Τακτική 4η: Κάντε μία προσφορά χαμηλότερη από τα χρήματα που πραγματικά προτίθεσθε να καταβάλετε, συνεχίζοντας προς τα πάνω.
Πιθανή αντίδραση/ έκβαση: Ο πωλητής απορρίπτει την προσφορά σας. Εσείς τότε πρέπει να αυξήσετε την τιμή. Συμφωνείτε σε κάποια η οποία πλησιάζει όσο το δυνατόν περισσότερο στο χρηματικό ποσό που επιθυμείτε να καταβάλετε.
Τακτική 5η: Κινηθείτε προσφέροντας μικρές προσαυξήσεις.
Πιθανή αντίδραση/ έκβαση: Ο πωλητής μπορεί να υποκύψει στα παζάρια σας και να συμφωνήσει σε χαμηλότερη τιμή, αν του δοθεί ο απαραίτητος χρόνος να προσαρμοστεί στην ιδέα της χαμηλότερης τιμής. Για να επιτευχθεί αυτό εσείς πρέπει να επανέρχεστε κάθε τόσο με ελαφρά βελτιωμένες προσφορές.
Για περιοχές που είναι καλά κοστολογημένες και πολύ περιζήτητες αγορές.
Τακτική 6η: Η προσφορά σας πλησιάζει (αλλά δεν αγγίζει) τη ζητούμενη τιμή.
Πιθανή αντίδραση/ έκβαση: Ο πωλητής μπορεί να ζητήσει να αυξήσετε την προσφορά ελάχιστα.
Τακτική 7η: Προσφέρετε την υψηλότερη τιμή που μπορείτε πραγματικά να διαθέσετε και γνωστοποιήστε το αυτό στον πωλητή.
Πιθανή αντίδραση/ έκβαση: Ο πωλητής μπορεί να την απορρίψει. Τότε λυπούμαστε αλλά θα πρέπει να αποχωρήσετε.
Τακτική 8η: Εστιάστε σε θέματα που μπορείτε να αντιμετωπίσετε για να διατηρήσετε το χαρτί της διαπραγμάτευσης και να πετύχετε τον στόχο σας.
Πιθανή αντίδραση/ έκβαση: Πωλητής και αγοραστής συμβιβάζονται στην τιμή αφού έχουν επιλύσει πρώτα τα εύκολα θέματα.
Τακτική 9η: Γίνετε απρόβλεπτοι. Η τακτική αυτή είναι περισσότερο αποτελεσματική έπειτα από αρκετούς, ανεπιτυχείς γύρους διαπραγμάτευσης.
Πιθανή αντίδραση/ έκβαση: Ο πωλητής δέχεται την προσφορά σας αφού τον αιφνιδιάσετε, αλλάζοντάς τη σημαντικά.
Τακτική 10η: Κάντε δύο προσφορές.
Πιθανή αντίδραση/ έκβαση: Ο πωλητής δέχεται ένα από τα δύο σενάρια που του προσφέρατε.
πηγή spitogatos.gr
