Ο επιστήμονας, βασικά μαθηματικός και φυσικός, αλλά και φιλόσοφος του 17ου αιώνα, ο Μπλεζ Πασκάλ, πιο γνωστός βέβαια για την «Αρχή του Πασκάλ» (ήτοι ένας από τους βασικούς νόμους της Υδροστατικής), φαίνεται ότι είχε επιπλέον, μια ροπή και ικανότητα και προς την ψυχολογία.
Η ψυχολογία βεβαίως, στον 17ο αιώνα, δεν είχε καν εμφανιστεί. Συγκεκριμένα ο Πασκάλ επινόησε και καθόρισε τον πλέον αποτελεσματικό τρόπο για να κάνεις κάποιον να αλλάξει άποψη, αιώνες πριν οι πειραματικοί ψυχολόγοι να αρχίσουν να μελετούν το ζήτημα της πειθούς.
Ο μεγάλος γάλλος στοχαστής ανέφερε:
Όταν θέλουμε να διορθώσουμε κάποιον για να αποκτήσουμε εμείς πλεονέκτημα, και να δείξουμε στον άλλον ότι σφάλλει, θα πρέπει να παρατηρήσουμε από ποια πλευρά βλέπει το θέμα, καθώς για αυτόν, αυτή η πλευρά είναι η αληθινή. Αν τον προσεγγίσεις από εκείνη την πλευρά που βλέπει ως αληθινή, τότε μπορείς στη συνέχεια να του αποκαλύψεις και την πλευρά η οποία είναι λανθασμένη. Ο ίδιος είναι ικανοποιημένος με αυτό, διότι βλέπει ότι δεν ήταν γενικότερα λάθος, και ότι απέτυχε μόνο στο να δει όλες τις πλευρές. Τώρα, κανείς δεν αισθάνεται προσβεβλημένος διότι δεν κατάφερε να δει τα πάντα. Όμως κανείς δεν θα ήθελε να είναι γενικά λάθος, και αυτό πιθανότατα πηγάζει από το γεγονός ότι ο άνθρωπος εκ φύσεως δεν μπορεί να δει τα πάντα, και ότι φυσικά δεν μπορεί να υπέπεσε σε σφάλμα από την πλευρά που κοιτάζει, δεδομένου ότι οι αντιλήψεις των αισθήσεων μας είναι πάντα αληθείς.
Και ο Πασκάλ πρόσθεσε:
Οι άνθρωποι γενικώς, πείθονται καλύτερα από τους λόγους που ανακάλυψαν οι ίδιοι σε σχέση με αυτούς που υπέπεσαν στην αντίληψή τους, επειδή κάποιοι άλλοι τους το ανέφεραν.
Θέτοντάς το απλά, ο Πασκάλ λέει ότι όταν διαφωνείς με κάποιον, πρώτα υπόδειξέ του τα σημεία και τις οπτικές στις οποίες είναι σωστός. Και προκειμένου να πείσεις με ενεργητικό τρόπο κάποιον να αλλάξει την άποψή του σε κάτι, οδήγησέ τον στο ‘αντίθετο’ σημείο (που αφορά στην διαφωνία σας), αλλά με δική του πρωτοβουλία. Όπως λένε σύγχρονοι ψυχολόγοι, και τα δύο σημεία ισχύουν.
Ο Άρθουρ Μάρκμαν, καθηγητής Ψυχολογίας στο Πανεπιστήμιο του Τέξας αναφέρει ότι ένα από τα πρώτα πράγματα που πρέπει να κάνεις προκειμένου να προσφέρεις τη δυνατότητα σε κάποιον να αλλάξει την άποψή του σε κάτι, είναι να του μειώσεις τις άμυνές του και να τον εμποδίσεις να περιχαρακωθεί γύρω από την θέση που έχει. Και προσθέτει ότι εάν αμέσως κάποιος αρχίσει να σου λέει ότι όλες οι πλευρές και απόψεις που βλέπεις ένα θέμα, είναι λανθασμένες, δεν έχεις κίνητρο να συνεργαστείς. Αλλά αν αρχίσω να σου λέω, ααα… ναι, είναι πολύ σωστά και σημαντικά αυτά που είπες [ή που νομίζεις ή που πιστεύεις] εκεί και εκεί, τότε δίδεις στον άλλον που έχεις απέναντί σου, έναν λόγο να θέλει να συνεργαστεί ως μέρος της ανταλλαγής. Και αυτό σου δίδει την ευκαιρία, να δώσεις ‘βάρος’ στις ανησυχίες σου για μια συγκεκριμένη θέση αυτού που έχεις απέναντί σου, αλλά με έναν τρόπο που επιτρέπει την παραγωγική συνεργασία.
Ο Μάρκμαν υποστηρίζει και την δεύτερη περί πειθούς υπόδειξη του Πασκάλ: Εάν έχω μια ιδέα από μόνος μου, νοιώθω κατά κάποιο τρόπο, σαν να έχω την κυριότητα της ιδέας αυτής, κάτι που με ικανοποιεί, ενώ αντιθέτως, εάν είναι να ενστερνιστώ την δική σου ιδέα, αυτό στην ουσία σημαίνει ότι θα πρέπει εγώ να διαφοροποιηθώ, προσαρμοζόμενος στην δική σου ισχύ και εξουσία. Και δεν είναι πολλοί αυτοί που το δέχονται κάτι τέτοιο.
Οι παραπάνω πρακτικές βεβαίως, καθώς έχουν νόημα όπου υπάρχουν διαφωνίες, εννοείται ότι είναι ιδιαιτέρως χρήσιμες και στο πεδίο των διαπραγματεύσεων. Ασκούμενος κανείς σε αυτές τις τεχνικές, με τον καιρό θα καταφέρει να τις αναπτύξει ιδιαιτέρως αποτελεσματικά, επιφέροντας πολλά και σημαντικά θετικά στις διαπραγματεύσεις του, σε βάθος χρόνου.
Σεμινάρια για Διαπραγματεύσεις, εδώ.
