Οι διαπραγματεύσεις μπορεί να είναι άβολες: στέκεστε απέναντι σε κάποιον ή κάποιους, ζητώντας κάτι που θέλετε, προσπαθώντας να πετύχετε μια καλύτερη τιμή, καλύτερους όρους κ.ά. και όλη αυτή η κατάσταση, συχνά δίδει το αίσθημα της αντιπαράθεσης— και στους περισσότερους από εμάς, δεν μας αρέσει να ερχόμαστε σε αντιπαράθεση.
“Πρέπει να πάτε εκεί έξω και να μάθετε να διαπραγματεύεστε— δεν είναι ένα φυσικό χάρισμα”, αναφέρει η Ελντόνα Λιούις-Φερνάντεζ, συγγραφέας του βιβλίου Think Like a Negotiator (Σκέψου σαν Διαπραγματευτής). Και προσθέτει ότι “Είναι σαν να παίζεις μπέιζμπολ · πρέπει να παίζεις για να γίνεις καλός”.
Η Λιούις-Φερνάντεζ έχει μεγάλη εμπειρία · διαπραγματεύονταν συμβάσεις για την κυβέρνηση για 23 χρόνια. Ενώ ακόνισε στην εργασία της τις ικανότητές της στις διαπραγματεύσεις, αναφέρει ωστόσο ότι ο καθένας μπορεί να γίνει καλός διαπραγματευτής, στην εργασία του ή γενικότερα στη ζωή. Ο τρόπος για να καταστείς άνετος με την όλη διαδικασία, είναι να έχεις την σωστή νοοτροπία.
Όπως λέει, συνήθως υπάρχει φόβος στην αρχή και προσθέτει ότι δεν υπάρχει τρόπος να εξαλείψεις τον φόβο, ούτε κάποιος ‘διακόπτης’ που γυρνώντας τον, σε κάνει αμέσως ειδικό. Πρέπει να δώσεις χρόνο και να δουλέψεις πάνω σε αυτό. Η ισχύς βρίσκεται στην εξάσκηση.
Το καλύτερο μέρος να εξασκήσεις τις ικανότητές σου στις διαπραγματεύσεις, είναι σε έναν ανοικτό υπαίθριο χώρο πωλήσεων, όπου οι διακυβεύσεις είναι χαμηλές · είναι σπουδαίο μέρος για εξάσκηση, λέει η Λιούις-Φερνάντεζ. “Κανείς δεν περιμένει να λάβει ό,τι ζητάνε για διάφορα ζητήματα · περιμένουν ότι θα διαπραγματευθούν. Εξασκείστε τις ικανότητές σας με το να μετατρέψετε μία συναλλαγή σε παιχνίδι”.
Σωστές ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ για Συμφέρουσες Συμφωνίες
Όταν σκέφτεσαι σαν διαπραγματευτής, τότε όλα είναι διαπραγματεύσιμα.
Για παράδειγμα, εάν κάποιος ζητάει €6 για μια κούπα και €6 για ένα τασάκι, ζητήστε του να πάρετε και τα δύο για €10. Το μέγεθος και πλήθος των αγορών σας, μπορούν να αυξήσουν την μόχλευσή σας επί της διαδικασίας διαπραγματεύσεων. Ή ωθήστε τον άλλον, να ξεκινήσει την διαδικασία μείωσης της τιμής, ρωτώντας τον εάν η τιμή που αναφέρει ή που καταγράφεται στο ταμπελάκι, είναι η χαμηλότερη που μπορεί να προσφέρει. Μερικές φορές αναφέρουν και μάλιστα με την πρώτη, μια χαμηλότερη τιμή από αυτήν που εσείς είχατε αρχικά στο μυαλό σας, να δώσετε.
Από την στιγμή που θα καταστείτε άνετος να ρωτάτε, πηγαίνετε τις ικανότητές σας σε μεγαλύτερες αρένες— όπως π.χ. το να ζητήσετε από τον πάροχο τηλεφωνίας σας, μια χαμηλότερη αμοιβή για μια σύμβαση αξίας ορισμένων χιλιάδων ευρώ. Οι αποτελεσματικότερες συμφωνίες είναι αυτές που προέρχονται από προτάσεις win-win, σε βαθμό πολύ μεγαλύτερο από αυτές που προέρχονται από προτάσεις σε βάση winner-loser, λέει η Λιούις-Φερνάντεζ.
Στην αρχή, οι διαπραγματευτές που δεν έχουν ακόμα πείρα, θα κάνουν λάθη. Η Λιούις-Φερνάντεζ λοιπόν, αναφέρει τα εφτά συχνότερα και σημαντικότερα λάθη που γίνονται κατά την διάρκεια των διαπραγματεύσεων, όπως και πως μπορείτε να τα αποφύγετε:
1. ΤΟ ΝΑ ΜΗΝ ΕΧΕΙΣ ΕΜΠΙΣΤΟΣΥΝΗ.
Μερικοί άνθρωποι νομίζουν ότι πρέπει να έχεις ιδιαίτερα θαρραλέα προσωπικότητα αλλά και θράσος για να διαπραγματευτείς μια συμφωνία και άλλοι νομίζουν ότι απαιτείται εμπειρία. Η Λιούις-Φερνάντεζ λέει ότι οι διαπραγματεύσεις χρειάζονται επιμονή και προετοιμασία.
“Πριν ξεκινήσετε την διαδικασία, βεβαιωθείτε ότι έχετε ήδη βρει αμοιβαίως επιθυμητούς όρους, έχετε βρει απαντήσεις για να ξεπεράσετε πιθανές ενστάσεις, και έχετε καθορίσει ποια τα κίνητρα ή τα ‘κουμπιά’, που θα εκλογικεύσουν τον ‘απέναντί’ σας. Επίσης το να δημιουργείς κλίμα εμπιστοσύνης, δείχνει ότι δεν λειτουργείς ατομιστικά στην διαδικασία, και δημιουργεί και έναν συναισθηματικό δεσμό, που χαλαρώνει τις άμυνες του ‘απέναντί’ σας.
2. ΤΟ ΝΑ ΘΕΩΡΕΙΤΕ ΟΤΙ ΚΑΤΙ ΕΙΝΑΙ ΑΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΟ.
Όταν σκέφτεστε σαν διαπραγματευτής, τα πάντα είναι διαπραγματεύσιμα, λέει η Λιούις-Φερνάντεζ: “Όταν αποφασίσεις ότι οι όροι για οτιδήποτε, μπορούν να αλλάξουν υπέρ σου, ένας κόσμος ευκαιριών παρουσιάζεται”, λέει και προσθέτει ότι “Οι κανόνες μπορούν να τροποποιηθούν εάν απλώς, προτείνετε μια ηθική, βιώσιμη, λειτουργική και αμοιβαίως επωφελή πρόταση – εναλλακτική λύση. Οι ισχυροί διαπραγματευτές, σπάνε συχνά τους ‘κανόνες’”.
3. ΤΟ ΝΑ ΜΗΝ ΚΤΙΖΕΙΣ ΠΡΩΤΑ ΣΧΕΣΕΙΣ.
Ένα από τα μεγαλύτερα λάθη που κάνουν διάφοροι στις διαπραγματεύσεις, είναι το να μην γνωρίζουν τον ‘απέναντί’ τους. Επιβραδύνετε την διαδικασία και επικοινωνήστε με ανθρώπους που θα σας δώσουν χρήσιμες πληροφορίες που θα χρησιμοποιήσετε για να αναγνωρίσετε τις αξίες που έχουν οι ‘απέναντί’ σας στη ζωή, ποια τα κίνητρά τους, τι τους εκνευρίζει κ.λπ..
“Θα εκπλαγείτε από το πόση μόχλευση μπορείτε να αποκτήσετε, από μια αυθεντική συζήτηση με κάποιον” λέει η Λιούις-Φερνάντεζ.
4. ΤΟ ΝΑ ΜΗΝ ΖΗΤΑΤΕ.
Μπορεί να ακούγεται απλό, αλλά το κλειδί στις επιτυχημένες διαπραγματεύσεις είναι να ζητάτε αυτό που θέλετε. Ο φόβος της απόρριψης ή ο φόβος του να φανείτε άπληστος, σας εμποδίζει. Όμως ούτως ή άλλως, η απόρριψη θα συμβεί.
“Οι απορρίψεις δεν είναι ποτέ προσωπικές” λέει η Λιούις-Φερνάντεζ. “Είναι η αντανάκλαση του ότι δεν παρουσιάσατε μια βιώσιμη πρόταση, που να μετουσιώνει γιατί πρέπει να πάρετε αυτά που θέλετε. Η πρότασή σας είναι που απορρίφθηκε και όχι εσείς”.
Όταν αντιμετωπίσετε ένα όχι, σημαίνει ότι ο ‘απέναντί’ σας, χρειάζεται περισσότερες πληροφορίες. “Λάβετε υπόψη σας ότι οι άνθρωποι λένε όχι, κατά μέσο όρο, τρεις φορές πριν πούνε ναι” λέει η Λιούις-Φερνάντεζ. “Ο μόνος τρόπος να γίνετε master στην τέχνη της απόρριψης, είναι να απορριφθείτε και εσείς να συνεχίζετε να ζητάτε”.
5. ΤΟ ΝΑ ΜΙΛΑΤΕ ΠΑΡΑ ΠΟΛΥ.
Το να μιλάτε πάρα πολύ είναι ένας σχεδόν βέβαιος τρόπος για να ‘σκοτώσετε’ μια συμφωνία. Πράγματι, δεν είναι ασυνήθιστο για έναν πωλητή, να μιλάει πολύ για το προϊόν ή υπηρεσία, που προσπαθεί να πουλήσει.
“Μην υποτιμάτε ποτέ την δύναμη της ησυχίας” λέει η Λιούις-Φερνάντεζ. Υπάρχει ένα παλαιό ρητό που λέει ότι Αυτός που μιλά (πολύ), στη συνέχεια χάνει. Όταν συζητάμε μια συμφωνία, εάν απλώς σταματήσετε να μιλάτε και είστε άνετοι με την ησυχία (δεν αισθάνεστε αμήχανα), η πιθανότητα να κερδίσετε την συζήτηση, να πουλήσετε το προϊόν, ή να λάβετε μια παραχώρηση από τον ‘απέναντί’ σας, αυξάνεται σημαντικά.
6. ΝΑ ΜΗΝ ΚΑΤΑΓΡΑΦΕΤΕ.
Συχνά, για να είναι μια διαπραγμάτευση επιτυχής, εκτός από το να κάνεις τον ‘απέναντι’ να συμφωνήσει μαζί σου, χρειάζεται και να καταγράφεις όλα τα σημαντικά τουλάχιστον, έτσι ώστε να αποφύγεις μελλοντικά ζητήματα.
Έχει συμβεί πολλές φορές, σε διαδικασία διαπραγματεύσεων, όπου δεν κατέγραφαν τα σημεία που συζητούσαν, άλλα να εννοούσε ο ένας και άλλα, ο άλλος. Και ενώ συζητούσαν και νόμιζαν ότι η κουβέντα εξελίσσονταν καλά, στην πραγματικότητα δεν συνέβαινε κάτι τέτοιο. Επομένως είναι καλό κάθε τι που συζητάτε και είναι ουσιώδες, αφού καταλήξετε σε συμφωνία, να το καταγράφετε σε χαρτί ως πρόταση, που θα το δείξετε στον ‘απέναντί’ σας, να επιβεβαιώσει ότι ισχύει, ενδεχομένως βάζοντας και τα δύο μέρη, υπογραφή, δημιουργώντας μια δέσμευση.
Η καταγραφή στην διαδικασία των διαπραγματεύσεων, είναι επίσης καλή, διότι αποτρέπει σε κάποιο βαθμό, τον ‘απέναντί’ σας να υπαναχωρήσει αργότερα σε ζητήματα που είχαν προφορικώς συμφωνηθεί σε προγενέστερο χρόνο.
7. ΝΑ ΥΠΟΓΡΑΨΕΤΕ ΧΩΡΙΣ ΝΑ ΔΙΑΒΑΣΕΤΕ.
Στη σύγχρονη ζωή, καθώς πολλοί άνθρωποι ασχολούνται με πολλά πράγματα ταυτόχρονα, τους είναι δύσκολο να εστιάσουν έντονα σε μια συμφωνία. Και τυχαίνει να έχουν συζητήσει και συμφωνήσει σε ένα θέμα και όταν έρχεται η ώρα υπογραφής της σύμβασης, να μην διαβάσουν αυτή, ολόκληρη. Και όμως, μπορεί σε αυτήν, να αναγράφεται κάτι λάθος, είτε εκ παραδρομής είτε και σκοπίμως, που αν δεν το δείτε, εάν υπογράψετε την σύμβαση, μετά θα είναι δεσμευτικό για εσάς. Ακόμα και μια λεπτομέρεια, μπορεί να κάνει μεγάλη διαφορά. Δείτε σχετικά εδώ, πως ένα κόμμα, στοίχισε ένα εκατομμύριο δολάρια.
Γι’αυτό, ιδίως όταν έχετε να υπογράψετε κάποια σύμβαση, πριν το κάνετε, μελετήστε την προσεκτικά και συγκεντρωμένα, όσο βαρετό και αν είναι, εάν χρειαστείτε συμβουλευτείτε και δικηγόρο, έτσι ώστε να μην βρεθείτε προ δυσάρεστων εκπλήξεων αργότερα.
Δείτε ακόμη…
• Γιατί οι έξυπνοι επιχειρηματίες φαίνονται από τις πράξεις και όχι τα λόγια…
• Επιλέξτε μετοχές ‘τυχαία’ και κερδίστε την αγορά και τους επαγγελματίες!
