Αγωνίζεστε να διαφοροποιήσετε την επιχείρησή σας στο τομέα υπηρεσιών έναντι του ανταγωνισμού; Ελπίζετε να κλείσετε περισσότερες πωλήσεις, αλλά δεν είστε σίγουροι πώς να το κάνετε με τους περιορισμένους πόρους σας; Ακολουθούν λοιπόν οκτώ τρόποι που θα σας βοηθήσουν να αυξήσετε τις πωλήσεις στις – και απευθύνεται σε μικρές επιχειρήσεις του τομέα υπηρεσιών. Δεδομένου ότι το άρθρο έχει γραφτεί για τις αμερικάνικες συνθήκες μεγεθών, μεταφέροντάς το στην Ελληνική πραγματικότητα, τα όσα αναφέρει ισχύουν και για τις μεσαίου μεγέθους επιχειρήσεις (που για τα αμερικάνικα δεδομένα είναι μικρές).
Περιορίστε την Αγορά – Στόχο σας
Η εστίαση στην επιχειρηματικότητα είναι το παν, αλλά είναι κάτι που δύσκολα θα το δεχτούν οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, οι οποίοι ανησυχούν ότι περιορίζοντας την αγορά στόχο τους, θα τους αφήσει με πολύ λίγους πελάτες από τους οποίους θα διεκδικήσουν να πετύχουν πωλήσεις.
Όμως εάν εστιάσετε σε ένα συγκεκριμένο κομμάτι της αγοράς, είναι ένας σπουδαίος τρόπος να κάνετε τους πελάτες να σας προσέξουν μεταξύ ενός πλήθους επιχειρήσεων που ανταγωνίζονται μεταξύ τους.
Ο ευκολότερος τρόπος να το κάνεις αυτό είναι …
Να γίνεις Ειδικός στην Αγορά σου
Το να γίνεις ειδικός στην αγορά σου φέρνει αξιοπιστία, δουλειές και συστάσεις. Αλλά πρέπει να δουλέψετε για να το πετύχετε. Απαιτεί περισσότερα από το να καταθέσετε μια λίστα ‘διαπιστευτηρίων’ σας στο website σας· πρέπει να βρίσκεστε εκεί έξω (στην αγορά) και να τοποθετήσετε και καταξιώσετε τον εαυτό σας ως έναν αξιόπιστο σύμβουλο.
Αυτό συμβαίνει συνεχώς γύρω σας. Ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων γράφουν σε blogs, διοργανώνουν και φιλοξενούν δωρεάν εργαστήρια, μιλούν δημοσίως, διοργανώνουν δωρεάν εκδηλώσεις και προσφέρουν ενημερωτικό υλικό με την μορφή π.χ. newsletters – που όλα τα παραπάνω, αποτελούν σπουδαία κανάλια για να μοιραστείτε πληροφορίες με την αγορά – στόχο σας και να καταξιώσετε εντέλει τον εαυτό σας ως έναν αξιόπιστο ειδικό στο πεδίο σας.
Κατατάξτε τους στόχους σας
Ένας άλλος τρόπος είναι να αξιολογήσετε τους πελάτες σας βάσει των προοπτικών κερδοφορίας (σας). Είναι άλλωστε κάτι εύκολο να το κάνει ο καθένας. Ρίξτε μια ματιά στην πελατειακή σας βάση – ποιοι από αυτούς είναι οι περισσότερο προσοδοφόροι για εσάς; Αυτό θα σας βοηθήσει να εντοπίσετε αυτούς που δεν τους χρειάζεστε και αυτούς που έχει νόημα να επιδιώξετε να εστιάσετε εντονότερα πάνω τους.
Παραλλήλως με την κερδοφορία, αναγνωρίστε τα προφίλ των πελατών που έχουν αποδειχτεί τα περισσότερο ικανοποιητικά για εσάς. Αυτά είναι των πελατών σας που έχουν συστήσει την επιχείρησή σας σε φίλους και γνωστούς τους και εν γένει στον κύκλο τους. Μήπως αυτοί παρουσιάζουν κάποιο συγκεκριμένο δημογραφικό στοιχείο ή μήπως ζουν σε μια συγκεκριμένη γειτονιά; Ίσως έχουν ια κοινή ανάγκη που θα σας βοηθήσει που ακριβώς πρέπει να εστιάσετε τις προσπάθειές πωλήσεών σας.
Αυτή είναι μια απλούστατη έρευνα αγοράς, που είναι και αποτελεσματική.
Επιδείξτε τις Διαφοροποιήσεις σας
Τώρα ας προσθέσουμε λίγη ενδοσκόπηση στο ‘μίγμα’ μας. Τι σας κάνει διαφορετικό; Το να το κατανοήσετε και να το επικοινωνήσετε μπορεί πραγματικά να ενισχύσει τις πωλήσεις σας και να μεταφέρει την εστίαση μόνο πάνω στην τιμή (που πουλάτε) – καθώς εάν πουλάτε περισσότερο, έστω και εάν η τιμή είναι κάπως μειωμένη, δεν σας πειράζει διότι ‘ισορροπείτε’ το χαμηλότερο περιθώριο κέρδους από τις αυξημένες πωλήσεις. Ακολουθούν 5 Tips για την χρήση της διαφοροποίησης, προκειμένου να υαξήσετε τις πωλήσεις της μικρής επιχείρησής σας στο τομέα των υπηρεσιών.
Προσαρμόστε το Μήνυμά σας για να ταιριάζει με τους στόχους σας
Από την στιγμή που έχετε αναγνωρίσει τους στόχους σας και συνειδητοποιήσει τις διαφοροποιήσεις σας, αναθεωρήστε το μήνυμα που στέλνετε και τα προγράμματα marketing που χρησιμοποιείτε έτσι ώστε να διασφαλίσετε ότι θα ‘αγγίξετε’ τους σωστούς πελάτες με ένα σχετικό μήνυμα. Σε αυτά τα πλαίσια ίσως πρέπει έως και το όνομα της εταιρίας σας και το branding προκειμένου να εξασφαλίσετε ότι θα γίνεται καλύτερα αντιληπτό και θα είναι ανάλογο της niche market δηλαδή της αγοράς εξειδίκευσής σας και εστίασής σας.
Πουλήστε Περισσότερα στους υφιστάμενους πελάτες
Εδώ θα βρείτε άλλον έναν τρόπο που μπορείτε να εκμεταλλευθείτε επωφελώς για εσάς, την έρευνα και κατηγοριοποίηση των πελατών σας. Από την στιγμή που έχετε αναγνωρίσει τους πιστούς και καλύτερους πελάτες σας (που δαπανούν περισσότερα στην επιχείρησή σας), σκεφτείτε τρόπους να τους προσφέρετε περισσότερα.
Δεν είναι τόσο πολυσύνθετο όσο ενδεχομένως σκεφτούν ορισμένοι βιαστικά. Μπορεί απλά να είναι η διαμόρφωση από πλευράς σας ενός προγράμματος πιστότητας ή ενός προγράμματος VIP που θα προσφέρει διάφορα προνόμια στους πελάτες αυτούς που δεν είναι αναγκαίο να είναι χρηματικά, όπως νωρίτερη πρόσβαση σε νέα προϊόντα και υπηρεσίες (σας), βαθμοί επιβράβευσης που όταν φτάνουν σε ορισμένα επίπεδα θα εξαργυρώνονται (προαιρετικά) από τους πελάτες σας, κλπ.
Αυτή η μορφή που δείχνει την εκτίμησή σας στους πελάτες σας, είναι σπουδαία για να σας διατηρεί στην σκέψη των πελατών σας, να οδηγεί σε επανάληψη πωλήσεων και συστάσεις.
Να έχετε Σχέδιο για κάθε στάδιο των κύκλου πωλήσεων
Έχει η επιχείρησή σας σχέδιο ανάπτυξης των εργασιών της ή σχέδιο marketing; Κάθε στάδιο του κύκλου αγορών είναι διαφορετικό και αξίζει ένα marketing plan ολότελα δικό του, κάτι που θα βοηθήσει την ώθηση εργασιών σε παραπέρα επίπεδο, έως το κλείσιμο των πωλήσεων, όπως και στην ώθηση των συστάσεων.
Βελτιστοποιήστε την διαδικασία μετατροπής (της προσέγγισης σε πωλήσεις)
Έχετε λοιπόν μια ενδιαφέρουσα προοπτική (πώλησης); Βεβαιωθείτε ότι οι ομάδες πωλήσεων και marketing της επιχείρησής σας έχουν τα ‘εργαλεία’ που χρειάζονται για να κλείσουν την πώληση. Λογισμικά αυτοματισμού Marketing μπορεί να βοηθήσουν σε αυτή την διαδικασία, αλλά δεν είναι και υποχρεωτικό. Όπως αναφέρθηκε πριν, αρχίζεις με την δημιουργία ενός σχεδίου marketing που θέτει κάθε φάση του κύκλου πωλήσεων – γνωστοποίηση, ενδιαφέρον, εμπλοκή και πώληση.
Μετά σκεφτείτε πάνω στο χρονοδιάγραμμα που συνοδεύει μια τυπική πώληση και σε τρόπους που προετοιμάζουν το έδαφος. Για παράδειγμα, χρησιμοποιήστε το blog σας ή ένα workshop (εργαστήριο) να παράξετε γνωστοποίηση του προϊόντος / υπηρεσίας σας και να κερδίσετε μέσω αυτού την εμπιστοσύνη (των δυνητικών πελατών). Έπειτα, χρησιμοποιήστε τα social media και το website σας για να ενθαρρύνετε τους δυνητικούς πελάτες σας να εγγραφούν στο email list σας με την υπόσχεση ότι πράττοντας έτσι, θα είναι σε θέση να λαμβάνουν περισσότερη πληροφόρηση ή / και ειδικές προσφορές.
Τώρα που έχετε την διεύθυνση email και τις βασικές πληροφορίες ενός δυνητικού πελάτη, προσωποποιείστε την καμπάνια marketing σε αυτούς. Στέλνετέ τους κλιμακωτά emails (μια φορά εβδομαδιαίως) και προσφέρετέ τους περισσότερη πληροφόρηση. Προσκαλέστε τους να συμμετάσχουν με την εκδήλωση ενδιαφέροντος μέσω του website σας, σε ένα demo, σε ένα webinar ή όποια άλλη «μαθησιακή» εμπειρία.
Εάν ακόμα δεν είναι έτοιμοι να μετατραπούν (σε τελική πώληση δηλαδή), σκεφτείτε τρόπους να τους κοινοποιήσετε με email μιας προσφοράς ή προώθησης και κάνοντας και μια follow-up κλήση με στόχο την πώληση μετά από λίγο.
Μέσα από αυτή την διαδικασία, βαθαίνετε τη σχέση σας με τους δυνητικούς πελάτες, προσφέροντάς τους αξία – και όχι απλά κυνηγώντας μια γρήγορη πώληση. Αυτός ο τύπος της “καθοδηγούμενης πώλησης” μπορεί να σας βοηθήσει να βελτιώσετε τις ‘μετατροπές’ σας δραματικά.
Καλή τύχη!
