Να είστε δίκαιος και θα αποκομίσετε πολλά από μια συμφωνία — οι εγκέφαλοί μας θα βοηθήσουν διότι είναι έτσι φτιαγμένοι.
Κάντε αυτό το παιγνίδι μαζί μου: Έχω €100 που ανήκουν και σε μένα και σε εσάς. Πρέπει να τα χωρίσουμε μεταξύ μας αλλά αποφασίζω εγώ, πως θα χωριστούν. Εσείς πρέπει να αποφασίσετε εάν θα αποδεχτείτε την πρόταση που θα κάνω ή θα την αρνηθείτε · όμως δεν έχετε δικαίωμα να κάνετε αντιπροτάσεις ή κριτική πάνω στην πρότασή μου. Εάν την δεχτείτε, τα χρήματα θα διανεμηθούν όπως θα έχω ορίσει εγώ. Εάν αρνηθείτε, κανείς από τους δυο μας δεν θα πάρει (τα) χρήματα.
Η πρώτη μου προσφορά λοιπόν είναι να κρατήσω εγώ €60 και εσείς να πάρετε τα €40. Εάν είστε όπως οι περισσότεροι άνθρωποι – σύμφωνα με μελέτη του νευροεπιστήμονα, Dr. Matthew Lieberman, του UCLA – ίσως διστάσετε λίγο αλλά θα πάρετε τα €40. Φαίνεται σχετικά δίκαιο.
Τώρα, αντί της παραπάνω συμφωνίας, προτείνω να κρατήσω τα €80 και εσείς να λάβετε τα €20. Σύμφωνα με μία μελέτη (Lieberman), η μεγάλη πλειοψηφία των ανθρώπων θα θεωρήσουν άδικη την συμφωνία και έτσι, κανείς δεν θα πάρει καθόλου χρήματα.
Γιατί; Οι εγκέφαλοί μας είναι έτσι φτιαγμένοι ώστε να αντιλαμβάνονται την δικαιοσύνη και κανείς δεν θα επωφεληθεί εάν και οι δύο πλευρές δεν επωφεληθούν κάπως δίκαια. Μάλιστα έχει βρεθεί ότι το ένστικτο της (σχετικής) δικαιοσύνης είναι τόσο ισχυρό, που πολλοί μπορεί να αναλάβουν κόστος σε χρήματα, προκειμένου να διεκδικήσουν την εκδίκησή τους σε ένα θέμα που θεωρούν ότι αδικήθηκαν κατάφορα, όπως συμβαίνει π.χ. στην προσφυγή μας στα δικαστήρια για οικονομικές υποθέσεις.
Υπό το φως αυτών των πληροφοριών, κατανοούμε ότι οι διαπραγματεύσεις μπορούν να βασίζονται στην πραγματική επιστήμη και ο καθένας να επιστρέψει σπίτι του, πλουσιότερος και ικανοποιημένος.
Κατά την αξιολόγηση που προσπαθείτε να κλείσετε κάποια συμφωνία, είτε πρόκειται για χρηματοδότηση, είτε για την απόκτηση μιας ανταγωνιστικής επιχείρησης, εγείρονται πολλά ερωτηματικά που έχουν να κάνουν με την (σχετική) δικαιοσύνη. Εάν αυτά δεν απαντηθούν με μια σχετική ικανοποίηση της ισότητας μεταξύ των δύο μερών, το πιθανότερο είναι ότι δεν θα υπάρξει πρόοδος και ίσως δεν καταλήξει και η συμφωνία.
Τα μαθήματα που παίρνουμε λοιπόν από την νευροεπιστήμη σε σχέση με τις διαπραγματεύσεις, είναι πολλά αλλά θα παρουσιάσω και αναλύσω τα πιο σημαντικά:
• Ιεραρχία. Οι περισσότεροι άνθρωποι πάνε σε ένα τραπέζι διαπραγματεύσεων θεωρώντας ότι έχουν έναν συγκεκριμένο ρόλο να παίξουν. Μπορεί κάποιοι να πιστεύουν ότι θα αναλάβουν τον ρόλο του οδηγού. Εάν θεωρείτε αυτό αδίκως, ότι δηλαδή εσείς θα είστε ο οδηγός, διότι δεν κάνατε την προετοιμασία σας για τον άλλον που θα έχετε απέναντί σας, είναι δεδομένο ότι θα υπάρξει ‘διαμάχη’ όσον αφορά στο ποιος θα αναλάβει το τιμόνι αντί να εστιάσετε στην συμφωνία. Να είστε λοιπόν προετοιμασμένος και να έχετε ερευνήσει τον τύπο αυτού που θα έχετε απέναντί σας και να παίξετε με αυτό.
• Να δώσετε και να λάβετε. Να πηγαίνετε σε μια συνάντηση-διαπραγμάτευση γνωρίζοντας ότι η ιδέα σας είναι εξαιρετικά δύσκολο να υιοθετηθεί στο 100%. Είναι ενδιαφέρον να δείτε ‘μάχες’ που δίδονται σε κάποιες διαπραγματεύσεις σε θέματα σχετικά ασήμαντα σε σχέση με το γενικότερο ζητούμενο. Αλλά η μεγάλη πλειοψηφία των ευρισκόμενων σε διαπραγματεύσεις, θα υπαναχωρήσει εάν διαπιστωθεί ότι κάνατε κάποιες υπαναχωρήσεις και τότε προσφέρονται να κάνουν και αυτοί. Πριν την διαπραγμάτευση λοιπόν, εξετάστε ποια από τα σημεία της πρότασης την οποία καλείστε να διαπραγματευτείτε, δεν είναι τόσο σημαντικά και θα μπορούσατε να ενδώσετε προκειμένου να πάρετε κάτι άλλο.
• Εάν είναι άδικο, είναι ανασφαλές. Ο εγκέφαλός μας ‘σκανάρει’ πληροφορίες και καταστάσεις όλη μέρα προκειμένου να μεγιστοποιήσει την αμοιβή και να ελαχιστοποιήσει τον κίνδυνο. Όταν κάτι το αισθάνεστε άδικο, το αισθάνεστε και επικίνδυνο. Όταν βρίσκεστε σε μια διαπραγμάτευση, η άλλη πλευρά σκανάρει για περιοχές που θα ελαχιστοποιήσουν για αυτήν τον κίνδυνο, κάτι που καθιστά εσάς, μαζεμένο, αρνητικό και με στενά όρια σκέψης εντός του δωματίου. Ένα λοιπόν από τα βασικά πράγματα μιας διαπραγμάτευσης, το οποίο πρέπει να διευθετηθεί από το ξεκίνημα της διαπραγμάτευσης ή όσο το δυνατόν ταχύτερα, είναι αυτό της ασφάλειας καθώς εάν και τα δύο μέρη αισθάνονται ασφαλή, θα είναι περισσότερο ανοικτά για αμοιβαίως επωφελή συζήτηση.
Διαπραγματεύσεις στην Πράξη – Αντιμετωπίζοντας Δύσκολες Καταστάσεις
• Εάν αναμένετε δικαιοσύνη, είναι πολύ πιθανό να λάβετε κιόλας. Δείτε για παράδειγμα έναν σπουδαίο πολιτικό, τον Αιγύπτιο Anwar Sadat, και θα δείτε το πώς κατάφερε κάποια πράγματα που πριν τα πετύχει, θεωρούνταν ‘θαύμα’. Διαπραγματεύτηκε συμφωνία ειρήνης με το Ισραήλ, σε μια από τις πιο ταραχώδεις περιόδους στην Μέση Ανατολή. Το έκανε ανακοινώνοντας σε συνεντεύξεις τύπου, ανοικτά δηλαδή, όταν τον ρώτησαν πως θεωρούσε ότι θα πήγαιναν οι διαπραγματεύσεις, απαντώντας ότι ήταν πεπεισμένος ότι αυτές θα ήταν δίκαιες και για τις δυο πλευρές επειδή δεν θα μπορούσε να περιμένει τίποτα άλλο, τίποτα λιγότερο. Στην ουσία, ώθησε την άλλη πλευρά στο να παίξει ευγενικά καθώς όπως είπε “πάντα παίζαμε καλά μεταξύ μας κατά την διάρκεια των συνομιλιών που είχαμε” – λαμπρή χρήση της δικαιοσύνης.
Υπάρχουν βέβαια και εξαιρέσεις στο ζήτημα της δικαιοσύνης. Μερικοί άνθρωποι μουδιάζουν στην θέση τους, μένουν παντελώς αμετακίνητοι αδιάφορα με το πόσο δίκαια παίζετε εσείς. Όμως όπως σε όλες τις περιπτώσεις, έτσι και εδώ, σε κάποιες εξαιρέσεις, θα πρέπει και εσείς να παίξετε σκληρά με αυτούς, εάν και είναι αμφίβολο εάν θα αισθάνεστε καλά έπειτα. Εξασκηθείτε στο να παίζετε δίκαια και τις περισσότερες φορές, θα κερδίζετε – όπως θα κερδίζει και η ‘απέναντί’ σας πλευρά. Πως σας φαίνεται αυτό; Σας ακούγεται δίκαιο;
