Sales Management Tips: Η επιτυχία μιας επιχείρησης, ανεξάρτητα από το είδος των προϊόντων ή υπηρεσιών που διαθέτει, εξαρτάται από το ύψος των πωλήσεων που επιτυγχάνει. Είναι γνωστό βέβαια, ότι η επίτευξη πωλήσεων μπορεί να πραγματοποιηθεί μέσω διαφόρων προσεγγίσεων επικοινωνίας και διάθεσης προϊόντων, που περιλαμβάνουν από τη διαφήμιση σε ηλεκτρονικά, έντυπα και ψηφιακά μέσα, μέχρι τη δημιουργία e-shop.
Η πολυπλοκότητα όμως των σύγχρονων προϊόντων και υπηρεσιών αφενός και η ανάγκη δημιουργίας και διατήρησης διαπροσωπικών και μακροχρόνιων σχέσεων και επαφών με τους πελάτες, αφετέρου, έχουν αναγκάσει πολλές επιχειρήσεις να βασίζονται ολοένα και περισσότερο στις ικανότητες και δεξιότητες των σύγχρονων επαγγελματιών πωλητών στους οποίους ανατίθεται η υλοποίηση του προγράμματος πωλήσεων της επιχείρησης. Εδώ δεν αναφερόμαστε στους πωλητές που συναντάμε όταν επισκεπτόμαστε διαφόρων ειδών λιανεμπορικά καταστήματα, αλλά στους πωλητές εκείνους που πετυχαίνουν το μεγαλύτερο όγκο πωλήσεων σε μια οικονομία και στους οποίους βασίζεται η λειτουργία της οικονομίας. Ποιοι είναι οι πωλητές αυτοί;
Είναι οι επαγγελματίες πωλητές που αντιπροσωπεύουν εμπορικές και μεταποιητικές βιομηχανικές επιχειρήσεις όλων των κλάδων της οικονομίας και προμηθεύουν με προϊόντα και υπηρεσίες:
α. Λιανεμπορικές και χονδρεμπορικές μονάδες
β. Επιχειρήσεις του πρωτογενούς τομέα (αγροτικές, μεταλλευτικές) του δευτερογενούς τομέα (μεταποιητικές βιομηχανικές και βιοτεχνικές μονάδες) και του τριτογενούς τομέα (π.χ. τράπεζες, ασφαλιστικές εταιρείες) της οικονομίας
γ. Ιδρύματα (π.χ. πανεπιστήμια, νοσοκομεία)
δ. Δημόσιες επιχειρήσεις και οργανισμούς.
Σε τι διαφέρουν οι επαγγελματίες αυτοί πωλητές που στελεχώνουν τα τμήματα πωλήσεων των προαναφερθέντων επιχειρήσεων, από τους εργαζόμενους στα άλλα τμήματα των επιχειρήσεων αυτών π.χ. οικονομικών υπηρεσιών, παραγωγής, αποθήκης, διοίκησης ανθρώπινου δυναμικού, service. Ακολουθεί ο σχετικός «Δεκάλογος»:
1. Ο Πωλητής αντιπροσωπεύει την επιχείρησή του στην αγορά, καθώς είναι ο συνδετικός κρίκος επιχείρησης-αγοράς-πελάτη. Η εικόνα που σχηματίζει ο πελάτης για την επιχείρηση περνάει μέσα από την εικόνα που έχει για τον Πωλητή.
2. Ο Πωλητής είναι αυτός που εφαρμόζει στην αγορά τις στρατηγικές Μάρκετινγκ της επιχείρησης προωθώντας τα προϊόντα της, διαπραγματευόμενος την τιμή τους και αναπτύσσοντας κανάλια διάθεσής τους.
3. Ο Πωλητής είναι αυτός που θα φέρει τις πωλήσεις στην επιχείρηση. Όταν εξετάζουμε τον ισολογισμό μιας επιχείρησης και συγκεκριμένα τα αποτελέσματα χρήσεως οι πωλήσεις που καταγράφονται εκεί είναι κατά κύριο λόγο το αποτέλεσμα της εργασίας των Πωλητών.
4. Ο Πωλητής είναι από τους λίγους εργαζόμενους που μπορεί να ξοδεύει χρήματα της επιχείρησης έχοντας υπό την ευθύνη ένα λογαριασμό εξόδων για την κάλυψη των δαπανών μετακίνησης, επικοινωνίας με συναδέλφους και προϊσταμένους, παραμονής εκτός οικίας, κοινωνικής δικτύωσης με τον πελάτη. Βέβαια, έχει την ευθύνη να διαχειρίζεται σωστά τα χρήματα αυτά που επιβαρύνουν το κόστος λειτουργίας της επιχείρησης και συνεπώς την κερδοφορίας της, παρά το γεγονός ότι πολλές επιχειρήσεις θέτουν κάποιους κανόνες και πλαφόν για τα έξοδα αυτά.
5. Ο Πωλητής αποτελεί ένα σημαντικό κόστος για την επιχείρηση που δεν αφορά μόνο στο μισθό του αλλά και το κόστος πρόσληψης, εκπαίδευσης, υποκίνησης, επιτήρησης και αξιολόγησής του. Μάλιστα, οι πωλητές που αποχωρούν ή απολύονται δημιουργούν περισσότερες δαπάνες παρά οφέλη. Γενικά, το κόστος του τμήματος πωλήσεων της επιχείρησης αντιπροσωπεύει ένα σημαντικό ποσοστό των πωλήσεων της επιχείρησης και μπορεί να κυμαίνεται από 10% έως 30%, ανάλογα βέβαια με το προϊόν και την αγορά και βέβαια πολύ υψηλότερο από αυτό της διαφήμισης.
6. Ο Πωλητής, σε αντίθεση με τους άλλους εργαζόμενους, βρίσκεται για μεγάλα διαστήματα εκτός επιχείρησης στην αγορά, χωρίς να έχει κάποιον να ελέγχει την κάθε του κίνηση. Είναι σχετικά ελεύθερος να οργανώνει το χρόνο του και να κάνει τη δουλειά του όπως αυτός πιστεύει καλύτερα, με την προϋπόθεση βέβαια ότι πετυχαίνει του στόχους που του έχει θέσει η επιχείρηση.
7. Οι εργαζόμενοι στα άλλα τμήματα της επιχείρησης κάνουν συνήθως μια δουλειά ρουτίνας που μπορεί να την κάνουν σωστά χωρίς κάποια ιδιαίτερη υποκίνηση. Ο Πωλητής από την άλλη, εργάζεται σκληρά, σωματικά, ψυχικά και πνευματικά, θα πρέπει να είναι δημιουργικός, επίμονος και να παίρνει πρωτοβουλίες και όλα αυτά προϋποθέτουν ότι υπάρχει κάποιο σύστημα υποκίνησής του στην επιχείρηση. Δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι κάθε πελάτης έχει διαφορετικές ανάγκες και προβλήματα που πρέπει να λύσει ο Πωλητής, διαθέτοντας δημιουργικές και αναλυτικές ικανότητες. Επίσης, καθώς οι συνθήκες στην αγορά συνεχώς αλλάζουν και ο Πωλητής θα πρέπει συνεχώς να προσαρμόζεται σ’ αυτές τις αλλαγές, αλλάζοντας πιθανόν τις παρουσιάσεις πώλησης και τις άλλες δραστηριότητές του.
8. Ο Πωλητής σε σχέση με τους άλλους εργαζόμενους θα πρέπει να διαθέτει σε μεγάλο βαθμό διπλωματικές και κοινωνικές ικανότητες για να μπορεί να προσαρμόζεται στις ιδιαιτερότητες του κάθε αγοράζοντος οργανισμού/επιχείρησης. Συνήθως σε κάθε οργανισμό/επιχείρηση λειτουργεί μια άτυπη ομάδα, η αποκαλούμενη Κέντρο Αγοραστικών Αποφάσεων η οποία αποφασίζει για τις αγορές/προμήθειες και στην οποία συμμετέχουν στελέχη από διάφορες λειτουργίες και βαθμίδες της επιχείρησης, δηλαδή από το Διευθύνοντα Σύμβουλο μέχρι τον Υπεύθυνο Αποθήκης. Είναι λοιπόν σημαντικό για τον Πωλητή όχι μόνο να εντοπίζει αλλά και να προσαρμόζεται στις ιδιαιτερότητες του κάθε στελέχους που εμπλέκεται στην απόφαση για την προμήθεια ή μη του προϊόντος/υπηρεσίας που αυτός προωθεί.
9. Είναι γεγονός ότι ο Πωλητής ταξιδεύει πολύ εντός και εκτός της περιοχής κατοικίας του, πουλώντας, εξυπηρετώντας και αναπτύσσοντας κοινωνικές σχέσεις και ακόμα διασκεδάζοντας υπάρχοντες και δυνητικούς πελάτες, και μπορεί να χρειαστεί να βρίσκεται για μεγάλο χρονικό διάστημα και μακριά από την οικογένειά του. Αυτό απαιτεί αναμφίβολα ιδιαίτερες ικανότητες και αντοχές.
10. Τέλος, ο Πωλητής είναι τα αυτιά και τα μάτια της επιχείρησης στην αγορά, μεταφέροντας στην επιχείρηση σημαντική ενημέρωση και πληροφορίες σχετικά με την αποδοχή των προϊόντων/ υπηρεσιών της επιχείρησης, τις στάσεις, αντιλήψεις και συμπεριφορές των πελατών, καθώς και τις στρατηγικές των ανταγωνιστών.
Sales Force Management
Εν κατακλείδι, το γεγονός ότι η εργασία του Πωλητή διαφοροποιείται πάρα πολύ από αυτή των άλλων εργαζομένων μέσα στην επιχείρηση, οδήγησε στην ανάπτυξη ενός πολύ σημαντικού γνωστικού επιστημονικού αντικειμένου (κάτι που δεν ισχύει για τα άλλα επαγγέλματα που εκπροσωπούνται σε μια επιχείρηση), αυτό της Οργάνωσης και Διοίκησης των Πωλήσεων (Sales Force Management) το οποίο περιλαμβάνεται στα προγράμματα σπουδών των Σχολών Διοίκησης Επιχειρήσεων, τόσο στην Ελλάδα όσο και στο εξωτερικό. Στο πλαίσιο αυτού του γνωστικού αντικειμένου, έχει διεξαχθεί, κυρίως από τη δεκαετία του ’60 και μετά, ένας μεγάλος αριθμός επιστημονικών μελετών με σκοπό τόσο τη διερεύνηση των παραγόντων που επηρεάζουν τη συμπεριφορά και την απόδοση των πωλητών όσο και την περιγραφή των πλέον αποτελεσματικών πρακτικών οργάνωσης και διοίκησης πωλητών. Οι έρευνες αυτές προσφέρουν σημαντικές πληροφορίες για τη βελτίωση της οργάνωσης και διοίκησης των πωλήσεων και έρχονται να συμπληρώσουν την παράδοση, τη διαίσθηση και την προσωπική εμπειρία πάνω στις οποίες στηρίζονται όλοι σχεδόν οι υπεύθυνοι/διευθυντές πωλήσεων για να οργανώσουν, υποκινήσουν και να κατευθύνουν την απόδοση των πωλητών τους.
Τιμητικό βραβείο για τον Γεώργιο Ι. Αυλωνίτη στα Sales Excellence Awards 2014
Το παρόν άρθρο του Γεώργιου Ι. Αυλωνίτη αποτελεί μέρος της ομιλίας που έκανε ο ίδιος κατά τη διάρκεια της Τελετής Απονομής των Sales Excellence Awards 2014, θεσμού που ανέδειξε και επιβράβευσε για δεύτερη χρονιά τις βέλτιστες πρακτικές πωλήσεων σε όλους τους επιχειρηματικούς κλάδους στην Ελλάδα. Στην τελετή, στην οποία παρευρέθηκαν περισσότερα από 350 υψηλόβαθμα στελέχη της αγοράς από τις μεγαλύτερες εταιρείες της χώρας, παρουσιάστηκαν και βραβεύθηκαν οι πρακτικές και οι εταιρείες εκείνες που διακρίθηκαν στις διαφορετικές κατηγορίες των βραβείων, μέσω της αδιάβλητης διαδικασίας, που θεσμοθέτησε το ΙΠΕ και η Boussias Communications. Εκτός από τις εταιρείες που βραβεύθηκαν, απονεμήθηκαν ακόμα δύο τιμητικά βραβεία: στον αείμνηστο Στέλιο Σταυρίδη -το βραβείο παρέλαβε ο γιος του Κωνσταντίνος Σταυρίδης- και στον καθηγητή Γεώργιο Ι. Αυλωνίτη για την συνεισφορά τους στο κλάδο των Πωλήσεων.
Ο Γεώργιος Αυλωνίτης είναι Καθηγητής του Τμήματος Μάρκετινγκ και Επικοινωνίας του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών (ΟΠΑ). Η συμβολή του στους χώρους του Μάρκετινγκ και των Πωλήσεων έχει αναγνωρισθεί διεθνώς, αφού διετέλεσε Αντιπρόεδρος και Πρόεδρος της Ευρωπαϊκής Ακαδημίας Μάρκετινγκ (European Marketing Academy – EMAC), καθώς και Πρόεδρος του Global Sales Science Institute (GSSI). Είναι επίσης από τους εμπνευστές της Ίδρυσης της Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ της οποίας είναι και εκλεγμένος Πρόεδρος. Έχει διατελέσει σύμβουλος και εκπαιδευτής σε θέματα στρατηγικού Μάρκετινγκ και Οργάνωσης Πωλήσεων σε περισσότερες από 80 επιχειρήσεις και οργανισμούς στην Ελλάδα και στο εξωτερικό.
πηγή elam.gr
*********
