Αποτελεσματική Διοίκηση των Πωλήσεων του Δρ. Χρήστου Ακρίβου

Αποτελεσματική Διοίκηση των Πωλήσεων του Δρ Χρήστου Ακρίβου

Οι πωλήσεις αποτελούν την έκφραση της τελικής επιτυχίας των προσπαθειών κάθε επιχείρησης που ξεκινούν από το σχεδιασμό του προϊόντος, την παραγωγή του και φτάνουν στην κοστολόγηση, την τιμολόγηση και τη διανομή του. Η αποτελεσματική διοίκηση των πωλήσεων συμβάλλει καθοριστικά όχι μόνο στη βιωσιμότητα και την κερδοφορία σε επίπεδο επιχειρήσεων, αλλά προσφέρει σημαντικά οφέλη στην κοινωνία με τη δημιουργία θέσεων εργασίας σε διάφορους τομείς από τον πρωτογενή μέχρι τον τριτογενή τομέα. Το σημαντικότερο όμως είναι ότι βελτιώνεται και η ευημερία του καταναλωτή – πελάτη από τη στιγμή που ο πωλητής μπορεί να αντιληφθεί τις ανάγκες και τις επιθυμίες του και να του προσφέρει το κατάλληλο προϊόν δημιουργώντας έτσι μία σχέση αξίας για την επιχείρηση και τον πελάτη.

Η διοίκηση των πωλήσεων προϋποθέτει ότι το τμήμα των πωλήσεων κάθε επιχείρησης διεξάγει με επιτυχία έναν αριθμό δραστηριοτήτων που θα μπορούσαν να ομαδοποιηθούν στις παρακάτω τέσσερις:

Τον σχεδιασμό και την προγραμματισμένη δράση και όχι την τυχαία και αυθόρμητη ανταπόκριση στα ερεθίσματα της αγοράς και της σχετικής με αυτήν ζήτηση για προϊόντα και υπηρεσίες. Το σχέδιο πωλήσεων θα πρέπει να είναι ξεκάθαρο και συγκεκριμένο χωρίς όμως να περιορίζει την ευελιξία, που προκύπτει μέσα από τις συνεχείς αναθεωρήσεις του αρχικού σχεδιασμού, οι οποίες είναι απαραίτητες λόγω των συνεχών και μερικές φορές απρόβλεπτων αλλαγών της αγοράς και της ζήτησης.
Τον συντονισμό, που αναφέρεται σε όλα τα τμήματα και τα επίπεδα της ιεραρχίας μιας επιχείρησης. Ο συντονισμός συμβάλει στην ανάπτυξη των ικανοτήτων των στελεχών των πωλήσεων κάθε επιχείρησης, αφού έτσι αποκτούν αντίληψη της μεγάλης εικόνας και μπορούν να ηγηθούν και να πάρουν τις κατάλληλες αποφάσεις σε κάθε συγκεκριμένη περίσταση. Ο συντονισμός μειώνει τα προβλήματα της ενδο-επιχειρησιακής επικοινωνίας και αξιοποιεί δημιουργικά τις αναδυόμενες συγκρούσεις.
Τον έλεγχο ώστε να διαπιστώνεται ότι οι πωλήσεις κινούνται προς την εκάστοτε σωστή κατεύθυνση και ποσότητα. Ο έλεγχος διασφαλίζει ότι τα σχέδια εφαρμόζονται στην πράξη και σε περίπτωση απόκλισης δίνει τη δυνατότητα να λαμβάνονται τα κατάλληλα διορθωτικά μέτρα. Το σύστημα ελέγχου των πωλήσεων θα πρέπει να:
1. Προετοιμάζει τις προβλέψεις της ζήτησης και της αγοράς γενικότερα.
2. Καθορίζει τον προϋπολογισμό των πωλήσεων.
3. Καθορίζει τις ποσοστώσεις των πωλήσεων για κάθε πωλητή ατομικά.
4. Προσδιορίζει, ανασκοπεί και επιλέγει τα κανάλια διανομής του προϊόντος.
5. Οργανώνει μία αποδοτική ομάδα πωλητών.
6. Εγκαθιστά ένα σύστημα στατιστικής μέτρησης των πιστώσεων των πωλήσεων.
7. Επιλέγει ένα σύστημα διαχείρισης των αποθεμάτων.
8. Ανασκοπεί την απόδοση της κάθε ομάδας πωλητών.
9. Εγκαθιστά ένα πρόγραμμα περιοδικών ελέγχων.
10. Την παρακίνηση, η οποία είναι απαραίτητη για την επιτυχία του έργου κάθε πωλητή. Η παρακίνηση είναι συνάρτηση της ψυχολογίας του ατόμου και ερμηνείας του τρόπου συμπεριφοράς του. Η ικανότητα της επιχείρησης να παρακινεί το προσωπικό της παίζει πολύ σημαντικό ρόλο ιδιαίτερα στους πωλητές, αφού και αυτοί με τη σειρά τους θα πρέπει να παρακινήσουν και να πείσουν τον πελάτη να ακολουθήσει μία συγκεκριμένη συμπεριφορά π.χ. να αγοράσει το προϊόν.

Η επιτυχημένη διοίκηση των πωλήσεων υποστηρίζεται από διάφορες τεχνικές και εργαλεία της διοίκησης των επιχειρήσεων όπως είναι αυτό του SMbO – Sales Management by Objectives. Το εργαλείο αυτό στοχεύει στην εστίαση στα αποτελέσματα και την υιοθέτηση του συμμετοχικού τρόπου διοίκησης των επιχειρήσεων. Η εστίαση αυτή περιγράφει και τις διαδικασίες που ακολουθεί το SMbO οι οποίες είναι:

Ο συγκαθορισμός των στόχων μεταξύ διοίκησης και πωλητών. Ο διευθυντής πωλήσεων ταυτόχρονα και ύστερα από κοινή συμφωνία με τον πωλητή καθορίζει τους στόχους των πωλήσεων. Έτσι επιτυγχάνεται μία στενή μεταξύ τους συνεργασία και αυξάνεται η πιθανότητα η επιχείρηση να πετύχει τους στόχους της.
Η σύνδεση των στόχων με τη στρατηγική της επιχείρησης. Είναι ο τέλειος συνδυασμός αφού η εκροή αυτής της συνεργασίας είναι μία στρατηγική που κατευθύνει τους πωλητές στην επίτευξη των στόχων τους, ακολουθείται ένα σχέδιο με τη σωστή σειρά, στον κατάλληλο χρόνο και πρέπει να είναι αποδοτικό στη χρήση των πόρων που είναι κυρίως ο χρόνος και τα χρήματα.

Το SMbO είναι πολύ σημαντικό στη διοίκηση των πωλήσεων, αφού κατευθύνει τους πωλητές στην επιδίωξη ευρύτερων στόχων που συνδέονται με το μάρκετινγκ και την επιχείρηση συνολικά. Επίσης δίνει τη δυνατότητα στην επιχείρηση να κάνει μία διαφορετική προσέγγιση των πωλήσεων, που προκύπτει από τον τρόπο που τις αντιλαμβάνεται ο ίδιος ο πωλητής, γεγονός που λειτουργεί παρακινητικά και για τη δύναμη των πωλητών της επιχείρησης.

Τέλος κάθε οργάνωση των πωλήσεων θα πρέπει να εκτελεί-εμπεριέχει τις ακόλουθες λειτουργίες :

Ανάλυση της αγοράς σε βάθος, συμπεριλαμβανομένων των προϊόντων και της έρευνας αγοράς.
Υιοθέτηση ισχυρών και αποδεκτών πολιτικών πωλήσεων.
Ακριβή πρόβλεψη της αγορά ή των πωλήσεων και στη συνέχεια προγραμματισμός των πωλήσεων με βάση τα σχετικά δεδομένα ή τις πληροφορίες.
Απόφαση για τις τιμές των αγαθών και των υπηρεσιών με εφαρμογή των σχετικών πολιτικών στις αντίστοιχες αγορές.
Ετικέτες και συσκευασία για τον καταναλωτή, ο οποίος θέλει ένα πακέτο που θα ικανοποιήσει την επιθυμία του για μία ελκυστική εμφάνιση, διατηρώντας τις σωστές ιδιότητες, τη χρησιμότητα, την επιθυμητή ποσότητα και την τιμή.
Branding ή ονομασία των προϊόντων, ώστε να διαφοροποιούνται από τους ανταγωνιστές τους και να αναγνωρίζονται εύκολα από τον πελάτη.
Απόφαση για τα κανάλια διανομής για εύκολη προσβασιμότητα και έγκαιρη παράδοση των προϊόντων και των υπηρεσιών.
Επιλογή, κατάρτιση και έλεγχο των πωλητών με καθορισμό της αμοιβής τους, ώστε να εκτελούνται οι επιχειρηματικές διαδικασίες αποδοτικά και αποτελεσματικά.
Κατανομή του χώρου δράσης και καθορισμό των ποσοστώσεων και της ευθύνης του κάθε πωλητή χωριστά για αποτελεσματικές πωλήσεις.
Προγράμματα πωλήσεων και δραστηριότητες προώθησης των πωλήσεων, έτσι ώστε κάθε δραστηριότητα πωλήσεων να μπορεί να ολοκληρωθεί με έναν προγραμματισμένο τρόπο.
Διευθέτηση του προγράμματος για τη διαφήμιση και τη δημοσιότητα με σκοπό την ενημέρωση του πελάτη για τα νέα προϊόντα ή τις υπηρεσίες και τις πολλαπλές χρήσεις τους.
Προετοιμασία των παραγγελιών και διοικητική παρακολούθηση της κερδοφορίας της επιχείρησης με αξιολόγηση της απόδοσης των πωλητών .

Ο αρμονικός συνδυασμός των παραπάνω διαδικασιών και εργαλείων συμβάλλει καθοριστικά στην επιτυχία του τμήματος των πωλήσεων κάθε επιχείρησης, ανεξάρτητα από το αντικείμενο της εκμετάλλευσης και του τομέα δραστηριοποίησής της.