Ποιες είναι οι 10 “βρώμικες” διαπραγματευτικές τακτικές
1.Ψυχολογικός εκφοβισμός: στοχεύει στην ψυχολογική αποσταθεροποίηση της άλλης πλευράς. Ενδεικτικά, αυτό επιτυγχάνεται όταν κάποιος κάθεται πολύ κοντά στην άλλη πλευρά, όταν γέρνει έντονα προς την άλλη πλευρά του τραπεζιού, όταν κάθεται σε μεγαλύτερη καρέκλα, όταν τους βάζει τους άλλους να καθίσουν με τον ήλιο κόντρα.
2.Διασπορά ψευδών δεδομένων: κάποιος κάνει διακριτικές αναφορές για δεδομένα, οι οποίες δεν αληθεύουν για να δομήσει προσδοκίες προς κατεύθυνση που τον εξυπηρετεί.
3.Σκόπιμη παρερμηνεία: σκόπιμα κάποιος παρερμηνεύει κάποιο σημείο προς όφελός του ελπίζοντας ότι θα ξεφύγει της προσοχής της άλλης πλευράς ή ότι θα ντραπούν να τον διορθώσουν. π.χ. μία λάθος σύνοψη.
4.Όρκος σιωπής: η άρνηση κάποιου να δώσει οποιαδήποτε πληροφορία ή εξήγηση σχετικά με κάποια άποψη ή πρόταση που διατυπώνει.
5.Αφελές γέλιο: όταν κάποιος υποσκάπτει την πίστη της άλλης πλευράς στην πρότασή της, ανταλλάσσοντας σημειώματα, γελώντας χωρίς λόγο ή κοιτώντας αλλού.
6.Ο καλός και ο κακός μπάτσος: στοχεύει στην άσκηση ψυχολογικής πίεσης. Υποτίθεται ότι ο καλός μπάτσος θα λάβει αρκετές παραχωρήσεις ως αποτέλεσμα της συμπεριφοράς του κακού μπάτσου. Καλή τεχνική ανάκρισης αλλά κακή τεχνική για διαπραγματεύσεις.
7.Το μαρτύριο της κινέζικης σταγόνας: Η επίμονη επανάληψη της ίδιας απαίτησης, ανεξάρτητα της απάντησης (εκτός και εάν είναι “εντάξει”), με την ελπίδα ότι η άλλη πλευρά θα εξαντληθεί ή ότι θα κάνει κάποιες πρόσθετες παραχωρήσεις.
8.Χρήση πυρηνικών: η απόρριψη σχετικά μικρών απαιτήσεων χρησιμοποιώντας δυσανάλογες κυρώσεις.
9.Το φρικάρισμα: η υπερβολική αντίδραση σε κάτι που ακούγεται. πχ. “Δεν είσαι σοβαρός. Αυτό ούτε καν προσεγγίζει την πραγματικότητα”.
10.Μικροκλοπή: Σκόπιμα κάποιος παραβιάζει τους όρους της συμφωνίας. πχ. πληρώνει λίγο αργότερα, ή αλλάζει τις προδιαγραφές.
πηγή scotwork.gr
